Atel Hotels ne fixe pas d'objectifs à ses commerciaux pour plus d'engagement
L'entreprise familiale n'a jamais imposé d'objectifs chiffrés à ses forces de vente, à qui elle laisse une très grande autonomie. Et même si cela est contre-intuitif pour beaucoup, cette pratique améliore l'engagement des commerciaux. Au point de proposer eux-mêmes de nouvelles offres.
Je m'abonne"Nous n'avons jamais eu d'objectifs chiffrés en 30 ans", explique Cindy Bonno, manager commercial d'Atel Hotels, société de réservation d'hôtels. Les commerciaux - moins d'une dizaine - ont pour objectif de développer l'activité dans la zone géographique dont ils sont responsables, auprès d'hôtels indépendants qui signent des contrats d'exclusivité.
Pour Cindy Bonno, cela s'inscrit dans une philosophie globale "de grande liberté de management où on laisse les commerciaux gérer leur activité par eux-mêmes." Cela s'accompagne d'une logique de croissance durable, "l'objectif n'étant pas la croissance à tout prix, mais de faire perdurer la société et les emplois", poursuit-elle.
La société elle-même ne s'impose pas d'objectifs chiffrés. "La direction a une stratégie de conquête géographique, mais pense que faire toujours plus n'est pas efficace. Nous visons un développement progressif et ces dernières années nous avons toujours été rentables", souligne la manager commercial. La croissance de l'entreprise était en effet de 3% entre 2012 et 2019, sauf en 2016, avec 4%, et 2017 avec une croissance de 5%. Des chiffres proches de ceux du marché.
Faire confiance aux commerciaux spécialisés
Avec des commerciaux aussi autonomes dans leur travail, la société a besoin de profils très indépendants. La responsable commerciale cite l'exemple de l'arrivée d'un commercial chargé de couvrir l'Espagne, il y a cinq ans. "Son objectif était de développer le marché. Nous recrutons des profils qui connaissent très bien leur région géographique, pour qu'ils puissent mettre en place eux-mêmes leur stratégie. La direction n'est pas spécialisée dans tous les marchés et fait confiance aux commerciaux", explique-t-elle.
Ce sont donc les commerciaux qui décident de leurs déplacements, des salons à couvrir, des personnes à rencontrer... De la même façon, ils n'ont pas un budget fixé pour leurs frais de déplacement et peuvent organiser leurs horaires. "Le commercial chargé de l'Espagne va travailler de la fin de matinée au soir, car cela correspond à l'activité là-bas", affirme Cindy Bonno.
La responsable commerciale estime qu'ainsi tout le monde travaille sereinement, "les profils indépendants s'éclatent." Les commerciaux touchent toutefois une commission à la conclusion du contrat, déplafonnée. La raison ? "Cela pousse à la performance et récompense vraiment le travail", estime-t-elle. Mais cela ne les conduit pas pour autant à négliger leurs clients une fois le contrat signé : bien qu'une équipe soit dédiée à l'élevage, les commerciaux chasseurs entretiennent les liens. En effet, "le fixe est suffisamment rémunérateur pour se permettre de ne pas allouer tout notre temps à la prospection", développe-t-elle.
Dans cette organisation, le management a essentiellement un rôle d'accompagnement, de transmission, de formation, de remobilisation, de réorientation sur de nouveaux marchés quand cela est nécessaire. L'engagement de la force de vente est telle qu'elle a même développé une nouvelle offre pour faire face à la baisse de l'activité hôtelière, une location à la journée d'espaces pour les salariés en télétravail. "C'est né de recherches et d'échanges avec les hôteliers et répond à un véritable besoin. Pour nous, la mobilisation n'a pas été difficile, il y a un véritable engagement, un sentiment d'appartenance à une société qui nous a toujours laissé nous développer", conclut Cindy Bonno.
