[Tribune] 5 conseils pour réussir la pêche aux leads sur un salon professionnel

J'avoue que j'ai une faiblesse pour les salons professionnels. Je trouve que ce sont de formidables espaces pour faire du business, créer et/ou renouer des liens, générer des leads et tout ceci dans la bonne humeur. Et puis, quelle abondance d'opportunités. C'est un peu comme si un pécheur en haute mer avait soudain la possibilité de tremper ses filets dans un aquarium géant.

Voici 5 bonnes pratiques à avoir en tête pour réussir la pêche aux leads sur un salon.

Préparer des appâts

Par définition, un salon propose une foule d'offres concurrentes aux visiteurs. Autant anticiper et préparer de quoi attirer plus facilement les clients potentiels. Présenter une nouveauté, une offre "spéciale salon" ou encore une étude explicite sur les résultats obtenus par d'autres clients facilitera d'autant plus les prises de contact.

Motiver les pêcheurs...

Et oui, attention, faire un salon en se contentant d'attendre des visites spontanées, c'est passer à côté d'une partie de l'objectif. Les commerciaux présents doivent être proactifs et mobilisés pour capter l'attention des « chalands ». Ceci paraît évident, mais il suffit d'aller sur un salon pour constater que ce n'est pas toujours le cas, loin de là. Il est donc important de mobiliser les énergies en amont pour n'avoir sur le stand que des vendeurs « à fond ». Par exemple, une bonne pratique pourrait consister à éteindre les portables. Ou tout au moins, en interdire l'usage en public. Il n'y a rien de pire que le spectacle de ces vendeurs, les yeux rivés sur leur téléphone, et qui laissent passer des bancs de poissons devant leur stand sans même les voir...

Préparer les hameçons

Vos vendeurs peuvent être motivés, mais maîtriseront-ils parfaitement le pitch des offres "salon" ? Sauront-ils faire une démo devant un groupe, dans le bruit, en étant interrompus ? Sauront-ils réagir face aux "touristes" pour se concentrer sur les prospects les plus prometteurs ? Utiliseront-ils les bonnes accroches pour aborder et capter l'attention des "chalands fuyants" ? Mieux vaut s'en assurer avant que le salon ne débute. Organiser un entraînement spécifique à cet effet n'est pas une faute lourde... En faisant cela, le manager joue sur deux plans : la préparation "technique" des gestes clés, mais aussi la mobilisation de l'équipe qui comprend d'autant plus que les enjeux du salon sont importants pour l'entreprise.

Fêter immédiatement les belles prises

Le challenge d'un salon est aussi physique. Il s'agit d'être « à fond », pendant plusieurs jours de suite. Le manager a donc un rôle clé dans l'animation de son équipe. Ceci passera par une forme de vigilance sur l'image et l'énergie que dégage l'équipe tout au long de la journée. Il suffit de se mettre dans l'allée avec les yeux du visiteur pour voir si oui ou non le staff donne envie d'entrer en contact. Au manager de relancer les énergies lorsque c'est nécessaire. Par exemple, communiquer et partager les succès de façon régulière est un excellent booster de motivation.

Ferrer les belles opportunités

Enfin, le gros du succès d'un salon vient... après le salon. C'est une chose d'avoir pu nouer de nouvelles relations, c'en est une autre de toutes les concrétiser. "Le suivi doit donc être suivi de près... ", car le retour sur investissement du salon passera en grande partie par la qualité des actions menées après sa fermeture. Le manager prudent fera en sorte de s'en assurer avec précision.

Pour en savoir plus

Nicolas Caron, auteur et conférencier commercial. Auteur de "Lève-toi et vends !" https://nicolascaron.fr