La transformation de la vente B2B expliquée par ses vendeurs

Rencontre avec ceux qui font le go-tomarket B2B moderne : les vendeurs " inside sales ". Favorisé par un comportement d'achat B2B en mutation, le modèle de vente sédentaire évolue au-delà de la simple optimisation, dans une période où les interactions commerciales physiques ont chuté de plus de 50%.

D'après la FEVAD, 79% des PME françaises ont fait une demande de tarif pour un achat B2B sur Internet, avant même de s'adresser à un vendeur (chiffre novembre 2020). La mutation des modèles de vente semble être devenue incontournable, accélérée par les confinements. Les interactions avec les prospects et clients ne pouvant plus se faire seulement en présentiel, " il faut néanmoins tout faire pour développer les portefeuilles clients " explique Gautier, commercial sédentaire opérant pour un client de Webhelp. " La proposition de rendez-vous en utilisant des canaux aussi variés que complémentaires - réseaux sociaux, mail, etc. - s'est intensifiée pour profiter du temps disponible accru de nos interlocuteurs ", poursuit-il. Le client B2B a gagné en connaissance des offres, grâce à des accès plus simplifiés aux informations. Par conséquent, les vendeurs peuvent désormais se concentrer sur les éléments à plus forte valeur ajoutée de la proposition commerciale.

Une relation gagnant/gagnant

Les vendeurs tirent ainsi leur épingle du jeu, grâce à la batterie d'informations dont ils disposent (historique de navigation, statistiques de ventes, etc.) et qui leur permet de poursuivre le cycle d'achat sur différents canaux. Cette variété les incite à se montrer proactifs pour accompagner le client et confirmer son choix éclairé. " L'inside sales ne doit pas seulement connaître son produit, mais bien maitriser son environnement (avantages concurrentiels, tendances du marché, etc.). Le métier correspond désormais plus à délivrer une expertise à son client, via le bon canal de communication, majoritairement via LinkedIn aujourd'hui. " Une fois le Social Selling maîtrisé, on accède à un espace d'opportunités d'affaires plus prometteuses qu'en 3 jours de salon en présentiel. " Cela amène à repenser son approche du client : comment démarrer la relation, à quel rythme assurer un suivi, etc. Ce sont des points trop souvent sous-estimés ", conclut-il.

L'ABM : efficace sous certaines conditions

Cibler des professionnels en fonction de données démographiques est devenu l'atout maitre des vendeurs sédentaires qui emploient l'ABM (Account Based Marketing). Cette stratégie consiste à cibler les comptes clés, tout en adressant des messages spécifiques, par secteur et pour chaque profil de décideurs démontrant le plus d'appétence. Plutôt réservée au ciblage des ETI et au-delà, cette démarche est plus minutieuse, mais a un taux de conversion 5 fois supérieur à la moyenne. " Pour cela, il convient de faire une cartographie de l'entreprise ciblée, d'analyser son environnement, son marché, ses concurrents, et aussi identifier les personnes décisionnaires ou les influenceurs, pour leur faire passer des messages personnalisés. " souligne Luc, commercial chez Webhelp. Si la méthode était déjà bien connue des équipes marketing modernes, les vendeurs peuvent désormais se la réapproprier, et ce grâce aux canaux digitaux, afin de la mener jusqu'au dernier kilomètre.

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