Acqua Sant'Anna et Brasserie de France mutualisent leur force de vente

Quel est le rapport entre une bouteille d'eau minérale Sant'Anna et une bouteille de bière La Beaunoise ? Hormis le fait qu'elles contiennent toutes deux du liquide, leur point commun est d'être vendues par le même commercial. « Depuis mars 2025, nous avons signé un partenariat entre nos deux entreprises pour mutualiser une force de vente », résume Jean-Claude Balès, cofondateur de Brasserie de France avec Anthony Verdureau.

Pourtant, vendre une bière made in France et de l'eau en provenance d'Italie peut sembler bien différent. Mais ce rapprochement commercial est né d'autres points communs que partagent les deux entités, arrivées sur le marché français il y a bientôt trois ans, et adressant des interlocuteurs communs, puisque Brasserie de France propose également des boissons sans alcool. « Au-delà des valeurs que nous partageons, ce partenariat est rendu possible par notre position commune de challenger sur un marché concurrentiel », précise Franck Calba, directeur commercial de Sant'Anna en France.

Des missions variées

Le projet de monter une équipe commerciale a d'abord concerné le recrutement de cinq commerciaux, aujourd'hui 10, et davantage à venir. Les deux dirigeants se partagent le recrutement, et les profils sont salariés de l'une ou l'autre des deux entités. Quant au management, il est partagé entre les deux organisations, avec des points hebdomadaires, chaque lundi.

S'ils ne gèrent pas le référencement, qui est lui négocié en amont, les commeciaux mutualisés s'assurent de la bonne distribution des produits en points de vente, et de leur mises en valeur grâce aux actions commerciales, au merchandising, etc. « Nos marques connaissent une phase de dynamisme commercial et de forte croissance, ce qui est particulièrement motivant pour les équipes de vente qui, semaine après semaine, ne vivent que des succès », souligne Jean-Claude Balès.

Plus de visites, moins de coûts

Autre avantage avancé par les managers, la vision de cette stratégie par les clients distributeurs : « Que ce soit au niveau régional ou local, nos interlocuteurs accueillent cette mutualisation de manière très positive, car cela leur garantit, et c'est un point différenciant, d'avoir des fréquences de visites de nos commerciaux en magasin deux fois supérieures à ce que peuvent faire nos concurrents », assure Jean-Claude Balès, avançant le chiffre de deux visites par mois pour les hypermarchés à potentiel.

Et Franck Calba de conclure : « Cette union entre Sant'Anna et Brasserie de France nous a semblé évidente, car elle nous apporte à l'un et l'autre une option efficace, immédiate et rentable. Partager les coûts et mutualiser la gestion d'une force de vente, c'est beaucoup plus simple ! »

Si ce n'est pas encore d'actualité, les deux marques n'excluent pas d'ouvrir leur cercle à une troisième entité de l'univers de la boisson sans alcool à l'avenir.