Russie : « Démontrez votre valeur ajoutée »

La clientèle russe est caractérisée par son côté rationnel. « Avant de signer un contrat et de passer à l’achat, le client va longuement se renseigner et s’informer dans les moindres détails », prévient Konstantin Rustambekov, directeur général de Dyson Russie, fabricant d’aspirateurs et de produits de ventilation. Pas de quoi s’inquiéter si les délais de retour s’étendent sur plusieurs jours.

Attention cependant aux informations que vous délivrez au prospect ou au client : ce dernier est techniquement très averti et avisé sur votre catégorie de produits. « Ainsi, il vous faudra passer beaucoup de temps en démonstration et en explication de la valeur ajoutée que votre solution peut lui apporter », explique Konstantin Rustambekov. En conséquence, la relation commerciale ne doit pas être axée sur des arguments d’impulsion, mais doit s’inscrire dans la pédagogie et l’accompagnement.

Comme pour la plupart des pays éloignés de la France, il faut nécessairement s’appuyer sur des partenaires locaux. Avec eux, il est recommandé de jouer la carte de la flexibilité et de la patience. C’est d’autant plus important que 50 % de la réussite de votre échange commercial tiennent à la qualité de ces partenaires ! « Faites-leur confiance, ils savent mieux que vous à qui s’adresser et de quelle manière », conseille encore Konstantin Rustambekov. Acceptez de ne pas tout maîtriser !