H2O at Home mise sur la visio et la vidéo pour booster ses ventes

En quoi consiste votre activité ?

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H2O at Home est une société française, créée en 1998, qui vend des solutions de nettoyage basées sur l'utilisation combinée de chiffons en microfibre et d'eau. Notre catalogue comprend 350 références, dont 70% produits de ménagers (chiffonnettes, balais, produits d'entretien) et 30% de soins de la personne (cosmétiques, produits d'hygiène...) Nous fabriquons près de la moitié de notre offre en valeur : nous détenons une usine de détergents en Lorraine, et nos textiles sont réalisés dans notre atelier en Roumanie. Nous avons également créé un laboratoire de recherche et développement pour nos huiles essentielles, afin d'en maîtriser la qualité. Nos produits sont haut de gamme et nécessitent d'être démontrés, afin d'en prouver l'efficacité. C'est pourquoi notre modèle de vente est la vente directe, via un réseau de 4 000 conseillères et conseillers en France. Chacun.e de ces hôte.sses organise des réunions à leur domicile, réunissant 8 à 10 personnes pour un atelier de 2h environ. Il n'y a rien de plus parlant, pour se rendre compte des performances d'un produit, que de s'en servir sous les yeux des clients, a fortiori pour du nettoyage. L'an dernier, nous avons ainsi animé 83 000 ateliers à travers la France.

La commission des conseillères débute à 23%

Comment rémunérez-vous les conseillères et conseillers ?

Un.e conseillèr.e de vente n'est pas salarié.e de la marque, mais sous contrat de mandat. La commission débute à 23% des ventes réalisées lors de l'atelier, et le plan de rémunération permet de progresser en fonction de certains critères comme le CA réalisé sur l'année, le fait d'avoir parrainé des filleuls qui deviennent vendeurs à leur tour, etc. Certain.es conseillèr.es parviennent à constituer une équipe à manager, et de ce fait sont commissionné.es aussi sur les performances de l'équipe. Tout cela est très concret : pour gagner de l'argent, il faut vendre !

Quels sont vos enjeux et comment y répondez-vous ?

Le comportement des consommateurs change. Ils ont moins de temps et de pouvoir d'achat, plus volatils et enclins à annuler un atelier à la dernière minute, et s'insurgent contre le greenwashing. Depuis la crise du Covid, nous avons pris l'habitude de mener des ateliers en visio, sur des formats plus courts. Nous allons intensifier cette démarche, en proposant des ateliers digitaux par messagerie instantanée, Whatsapp et Messenger. Les clients sont sollicités pour rejoindre un groupe, dans lequel la conseillère publie chaque jour une vidéo de démonstration différente, et à la fin de la semaine, les participants sont invités à commander. Cela permet à chacun de participer selon ses envies : soit en présentiel, car les ateliers physiques sont maintenus, soit en ligne.

Par ailleurs, les conseillèr.es organisent des démonstrations à distance, en visio, d'une durée de 45 mn environ, sur Zoom. C'est interactif et souple, à la fois pour la conseillère et les participants. Ensuite, nous avons lancé des ateliers thématiques, pour qu'au lieu de présenter une offre exhaustive, la démonstration se concentre sur un point d'intérêt : soins du visage et du corps, entretien de la salle de bains, etc. Là aussi, il s'agit d'aller à l'essentiel, selon ses besoins, en présentiel ou en distanciel.

Enfin, nous souhaitons intensifier la fréquence d'achat, c'est pourquoi nous lançons un programme de fidélité par points, qui accorde des avantages aux clients récurrents, quel que soit le canal par lequel ils commandent. Nous réalisons 3% de notre activité via notre site web : cette part va donc augmenter, sachant que nous ne court-circuitons pas nos conseillères. Tout achat sur notre site marchand est répercuté sur l'une d'entre elles.

Quels sont vos objectifs ?

Nous tablons sur une croissance de 6% du CA en 2026 (le CA 2024 est de 52 M€, ndlr). Nous serons aidés en cela par les nouveautés produits lancées cet été. Puis l'an prochain, nous nous pencherons sur le recrutement de nouveaux conseillèr.es, avec de nouvelles modalités de fonctionnement et de parrainage pour être encore plus attractifs. Il y a toujours du potentiel pour le partage d'expérience !