5 films pour former son équipe à la vente
Pour former efficacement vos vendeurs, illustrer les techniques à acquérir par des extraits de films peut être une bonne solution ! La sélection d'Olivier Jacob, dirigeant fondateur d'Inéa Conseil, cabinet spécialisé en amélioration de la performance, et auteur du blog Cine-coaching.com.
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Réussir à rencontrer des décideurs : Wall Street (Oliver Stone, 1988)
La bande-annonce :
Le pitch :
Bud Fox (Charlie Sheen) est courtier en bourse à Wall Street. Il a les dents longues et rêve d'atteindre les sommets le plus rapidement possible. À force de persévérance, il arrive à convaincre Gordon Gekko (Michael Douglas), l'investisseur le plus en vue du moment, de le prendre sous son aile.
Ce qui nous intéresse :
Au début du film, le jeune courtier parvient à rencontrer Gordon Gekko grâce à une bonne organisation (un calendrier). En effet, il arrive à surprendre le décideur le jour de son anniversaire. Gordon Gekko reconnaît à Bud sa persévérance.
Pour voir l'extrait :
Début à 13'00 et fin à 14'10 dans le film entier. Durée 70 secondes.
Réussir les premières minutes de l'entretien : Itinéraire d'un enfant gâté (Claude Lelouch, 1988)
L'extrait :
Le pitch :
Sam Lion (Jean-Paul Belmondo), un chef d'entreprise reconverti après une enfance dans l'univers du cirque, décide, par lassitude, de disparaître...
>> Les scènes tirées d'Itinéraire d'un enfant gâté sont parfaites pour des formations commerciales. Elles permettent de voir les éléments basiques (mais indispensables) sans que les participants ne s'en offusquent.
Ce qui nous intéresse :
Dans cet extrait, on apprend que l'objectif lorsqu'on rencontre un nouvel interlocuteur est d'amorcer une relation de qualité. Afin de traiter d'égal à égal avec un client, il ne faut jamais avoir l'air étonné. Dire bonjour, créer la relation et faire une bonne impression expliqués par Jean Paul Belmondo : toujours un gros succès !
Pour revoir l'extrait :
Début à 1.08'01 et fin à 1.10'34 dans le film entier. Durée 2'33.
Réussir son accroche : Les Filous (Barry Levinson, 1987)
La bande-annonce :
Le pitch :
Tout commence avec un accident de voiture entre deux représentants de commerce, Bill Babowsky (Richard Dreyfuss) et Ernest Tilley (Danny DeVitto). Ils se détestent, mais vont pourtant devoir s'allier...
>> Ce film, à la limite de la caricature, peut servir dans des formations où le commercial doit être créatif pour accrocher un client. Sur des marchés matures, cela peut être bien utile. Cela permet par exemple de trouver une alternative au "j'utilise moi-même le produit/service et...". Il faut être créatif afin de qualifier son interlocuteur et d'adapter son discours.
Ce qui nous intéresse :
Au tout début du film, la technique utilisée par les commerciaux pour éveiller la curiosité d'une cliente est de se faire passer pour des photographes qui réalisent un reportage pour son magazine déco préféré. Le résultat ? Une accroche réussie pour vendre des panneaux aluminium. Pour la cliente, cet achat pratique se transforme en achat plaisir !
Pour voir l'extrait :
Début à 12'18 et fin à 15'41 dans le film entier. Durée 3'33.
Réussir un entretien de négociation : La vérité si je mens ! 2 (Thomas Gilou, 2001)
La bande-annonce :
Le pitch :
Dans ce deuxième volet, on retrouve Eddie (Richard Anconina), Dov (Gad Elmaleh) et Yvan (Bruno Solo) toujours amis et associés dans une entreprise textile du Sentier. Fatigués de traiter avec des détaillants qui ne peuvent pas régler leur marchandise, ils décident de se tourner vers la grande distribution. Avec Eurodiscount, ils découvrent la négociation impitoyable pratiquée dans ce milieu.
Ce qui nous intéresse :
Dans une scène de négociation entre les différents protagonistes, au début du film, il apparaît que les pistes pour réagir face à un interlocuteur qui cherche à gagner sur nous sont les suivantes : gagner du temps, changer de cadre de négociation, confronter ce qui se passe d'un point de vue relationnel...
Pour voir l'extrait :
Début à 17'38 et fin à 20'40 dans le film entier. Durée 3'02.
Conclure : Un fauteuil pour deux (John Landis, 1983)
Le trailer (en anglais) :
Un Fauteuil pour Deux (1983) Trailer par Afro-Style-Communication
Le pitch :
Duke and Duke sont de véritables requins de la finance et des parieurs invétérés. Par jeu, ils vont échanger les situations respectives de Louis (Dan Aykroyd), leur brillant chargé d'affaires et de Billy Ray Valentine (Eddy Murphy), sans domicile fixe.
Ce qui nous intéresse :
Dans une scène au début du film, les deux financiers tentent de convaincre Billy Ray Valentine de rentrer dans leur jeu. Ce qui aide ce dernier à se décider, c'est le temps de réflexion silencieux qu'ils lui laissent après lui avoir exposé leurs arguments.
Pour voir l'extrait :
Début à 22'26 et fin à 24'02 dans le film entier. Durée 1'36.
