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Négociation: 10 techniques de manipulation

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Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations commerciales.

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La technique du récit des "fausses pistes"

Cette technique a pour but de distraire l'interlocuteur afin de détourner son attention de l'objet de la négociation tout en lui laissant croire qu'il mène la barque. L'intérêt, pour l'acheteur (ou le vendeur) est d'accepter les conditions les moins importantes afin de mettre la partie adverse en confiance pour ensuite lui faire accepter d'autres conditions en contrepartie.

Par exemple, lors d'une négociation d'un contrat, l'acheteur acceptera certaines clauses, les moins importantes, cela satisfera le commercial et permettra à l'acheteur d'appuyer ensuite sur les clauses les plus importantes.

Textes d'Olivier Wajnsztok, AgileBuyer

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