Recherche
Se connecter

[Bonnes feuilles] Créer un lien émotionnel avec son client en rendez-vous

Publié par Aude David le

Je m'abonne

IV-La synchronisation verbale

La synchronisation verbale est une reproduction fidèle et discrète de certains comportements verbaux de l'interlocuteur. Il existe quatre formes de synchronisation verbale:

- Le système de représentation: repérez et utilisez dans votre discours des prédicats choisis dans le même système de représentation. On reprend soit les mêmes, soit des mots appartenant au même registre sensoriel. Par exemple, " Je ne sens pas du tout votre solution, ça ne me convient pas du tout. " À quoi vous pouvez rétorquer: " Qu'est-ce que vous ne sentez pas au juste? ".

Observez la structure des phrases de votre interlocuteur et construisez les vôtres de façon similaire.

- Les tournures de phrases : observez la structure des phrases de votre interlocuteur et construisez les vôtres de façon similaire.

- Le contenu des expressions caractéristiques : utilisez les mêmes expressions.

- Le contenu des idées clés : reprenez les idées importantes émises dans le discours de la personne.

Exercice: Synchronisation verbale

Repérez le système de représentation préféré de votre interlocuteur et allez chercher son système de représentation sensoriel en questionnant son interlocuteur avec la question: " Comment le savez-vous (croyez-vous) que...? ". La personne va faire référence à son mode sensoriel privilégié en expliquant sa réponse... " Je le sens ; je me dis... c'est clair, je flaire ".

La question est toute simple, alors cet exercice vous servira de pratique pour déterminer correctement le registre sensoriel dans lequel on vous répondra, et vous synchroniser à celui-ci. Posez-leur alors des questions en utilisant ce système. Pendant la discussion, synchronisez-vous discrètement à ses tournures de phrases et s'il en utilise, ses expressions caractéristiques.

V-La synchronisation négative

La vente est une profession où la rémunération fluctue puisqu'elle est souvent basée sur la commission. Dans ce contexte, la qualité de présence à l'autre risque d'être fragilisée. De fait, le danger qui guette le vendeur est d'oublier de prendre le temps d'écouter les besoins du client, car son stress fait en sorte que ses propres besoins de sécurité financière sont menacés et qu'il cherche à vendre à tout prix.

Dans ce processus, le stress est transféré au client par synchronisation qui ressent que vous n'êtes pas là pour son intérêt, mais pour une vente rapide. Le client vous laisse déballer tout ce que vous avez à dire et termine l'entretien en vous clouant le bec avec un " je vais y penser "... ou " ça ne m'intéresse pas "... ou " je vais en parler à mon chien, à mon chat, à mon mari ". Toutes les raisons sont bonnes, car vous avez induit votre stress au client. Le vendeur doit donc avoir une parfaite maîtrise de lui-même, de ses émotions et du rapport. Le transfert du stress est inconscient et témoigne de la synchronisation qui opère négativement.

Le livre L'art de conclure une vente avec la PNL donne des techniques et outils issus de la programmation neuro-linguistique pour aider le vendeur à gagner en efficacité. Les auteurs, diplômés en PNL, présentent les stratégies, les valeurs, les croyances des commerciaux d'élite, et proposent de nombreux exercices d'entrainement ainsi que des mises en situation.

Catherine Aymard et Jean Laplante, Editions Gereso, juin 2017, 223 pages, 23 euros


En complément

Personnaliser le face à face pour laisser une empreinte commerciale inoubliable

Comment réussir le pitch parfait ?

La PNL, un atout pour les managers

[Test] La PNL comme accélérateur de réussite

Comment mettre en place une simulation d'entretien de vente ?

Repenser ses méthodes de vente avec les neurosciences

Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Rendez-vous client : comment accompagner son commercial ?

Je m'abonne
Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

s