Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

5- La proposition commerciale: l'affirmer ou la suggérer

Lorsqu'il décide de formuler sa proposition commerciale, le vendeur doit adapter son discours au profil de son interlocuteur. Ainsi, conseille Patrick David, "face à un dirigeant de PME qui ne connaît pas la technicité du produit ou de la solution proposée, le commercial valide son expertise et affirme que sa prescription est la bonne. En revanche, face à un ingénieur ou à un technicien, il va chercher à partager son expertise: j'ai pensé à telle solution, qu'en pensez-vous?" L'argumentation déployée met en évidence les avantages qui répondent aux préoccupations du client. Par exemple, s'il s'est montré attentif à un service de proximité, commencez par là.

6- Négocier sans oublier les marges

"Le commercial doit se battre pour vendre au tarif affiché. Ce n'est que lorsqu'il sent que ça ne passe pas qu'il doit accepter de négocier", assure Roland Mahjoub (Sup de V). Si le prix est négocié, Patrick David le rappelle, "un vendeur ne doit jamais consentir une remise sans obtenir une contrepartie". Selon les termes de la négociation, celle-ci se matérialise par la durée d'un engagement, un volume plus important, la souscription de services optionnels, etc. Dans tous les cas, le commercial doit défendre ses marges en négociant les paramètres financiers directs (jle prix du produit ou du service) et indirects (frais de mise en oeuvre ou conditions de livraison, par exemple). Philippe Prévoteaux (Sosaca) recommande à ses technico-commerciaux "de défendre leurs marges, en insistant sur la phase de conseil que nous apportons à nos clients".

Quant aux remises, elles ne sont accordées qu'au cas par cas, "pour donner un coup de pouce à un bon client sur un chantier difficile par exemple, mais en échange de la commande de la totalité des matériaux nécessaires à la réalisation dudit chantier".

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