Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

1 - Préparer soigneusement le rendez-vous

"Avant de rencontrer un prospect le commercial doit fixer ses objectifs d'entretien et définir les moyens disponibles pour les atteindre", commence Patrick David, consultant formateur en management et négociation, ancien directeur commercial. Il s'agit pour lui de travailler à la fois le fond - et notamment la connaissance du compte client - et la forme, pour ne pas être pris au dépourvu. Mais en tant que manager, vous pouvez aussi aider vos commerciaux dans cette phase préparatoire.

Ainsi, Philippe Prévoteaux, directeur commercial de la société Sosaca, qui commercialise des matériaux dédiés au bâtiment, réalise des tableaux croisés utiles à ses technico-commerciaux pour préparer leurs rendez-vous. "Ces tableaux mettent en perspective le potentiel d'un client -que j'évalue en fonction de l'effectif de son entreprise- et le chiffre d'affaires que nous réalisons avec lui", explique-t-il. À leur lecture, le commercial peut, par déduction, fixer son propre objectif.

Frédéric Chartier (consultant formateur)

"Cette feuille de route est un outil clair et pratique apprécié de tous". Frédéric Chartier, consultant formateur en développement commercial, l'assure: "La préparation représente 90% de la réussite d'une vente. Pour cela, le commercial doit se mettre en conditions matérielles, organiser sa prise de rendez-vous, établir une check-list du matériel à emporter (PC portable, plaquette commerciale, bon de commande, etc.) et préparer son discours." Là encore, vous pouvez fournir un certain nombre d'éléments à vos collaborateurs pour faciliter leur entrée en matière auprès du client: confiez-leur, par exemple, un bref historique de la société, ses chiffres-clés remis à jour régulièrement ou tout autre élément corporate qui pourrait les éclairer sur la conjoncture de l'entreprise.

2- Clarifier ses intentions dès la prise de contact

"J'insiste pour que tous les commerciaux annoncent clairement le motif de leur présence dès leur arrivée chez le client", souligne Frédéric Chartier, expert en développement commercial. Être clair et direct permet d'adopter une gestuelle naturelle et donc facilite l'opération de séduction. C'est la posture qu'adopte Laurent Loison, technico-commercial dans la société Exo7, fabricant de produits pour le secteur du bâtiment.

Face à un prospect, le commercial se présente, puis enchaîne: "J'ai envie de connaître votre entreprise et l'étendue de vos activités pour pouvoir travailler avec vous car votre société compte pour beaucoup dans ce secteur géographique." En allant droit au but, Laurent Loison est persuadé qu'il gagne du temps et en fait gagner à son interlocuteur. Reste alors à l'avertir que vous allez l'interroger sur son entreprise pour mieux cerner ses problématiques. "Décrivez-moi votre activité de manière à ce que je détecte des intérêts communs aux nôtres. Je vous exposerai alors ce que nous pouvons vous offrir de mieux", poursuit le commercial. Le dialogue est lancé. L'objectif de la prise de contact est atteint.

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