Les 7 étapes d'un rendez-vous client réussi

Publié par Véronique Méot, réactualisé par Aurélie Baffert le 1 oct. 2007

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7- Conclure en demandant au client de s'engager

"Que faisons-nous à présent?" La question est claire et précise. "Celui qui la pose ne prend aucun risque, affirme Frédéric Chartier, c'est une question de bon sens qui relève davantage d'un état d'esprit que d'une technique de vente." Pour l'expert, réussir une vente n'équivaut pas à l'imposer à l'autre à l'arraché. L'acheteur a des comptes à rendre, il n'est pas toujours seul maître de la décision. Soit il a les pouvoirs pour signer à la conclusion, soit il en réfère à ses supérieurs hiérarchiques auxquels il doit fournir des précisions le plus rapidement possible. Mais ceci ne doit pas empêcher le commercial de soumettre un engagement à son client. Enfin, la conclusion du rendez-vous ne se limite pas à la vente. Elle est l'occasion de prendre des adresses de nouveaux prospects que le vendeur contactera plus tard sur recommandation de son client. C'est aussi le moment de tisser des liens avec ce client et en profiter pour l'interroger sur les raisons qui ont motivé son achat. De quoi rebondir pour lui proposer ultérieurement des services complémentaires.

Le témoignage d'Arnaud Revert, directeur commercial de Recall : "Une vente réussie grâce à l'analyse fine du commercial"

"Au stade de la négociation, on sait si le travail de préparation et le relationnel établi par le commercial sont réussis", déclare Arnaud Revert, directeur commercial de Recall, spécialiste des solutions d'archivage. Dans les services, les ventes nécessitent plusieurs entretiens. "Mon rôle de manager est de (re)présenter la société, d'être le garant des moyens qui seront mis en oeuvre pour la réalisation de notre solution et valider une éventuelle évolution des schémas financiers". Le processus de vente qui se déroule avant cet entretien final appartient au commercial.

Néanmoins, "la confiance n'exclut pas le contrôle. Et lors de la validation de l'offre commerciale et de la finalisation du prix, j'évalue son degré d'autonomie et sa capacité à demander de l'aide au moment opportun". Pour le directeur commercial, le signe distinctif d'une affaire réussie est la capacité d'un commercial à effectuer un briefing synthétique mais complet, en soulignant les sujets décisifs et en proposant des alternatives intéressantes.

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