[Tribune] Directeur commercial : un métier pour les filles ?

Chaque année, quand commence la campagne de recrutement du Mastère Exécutif « Direction Commerciale et Busines développement » que je dirige à l'Iéseg Executive Éducation, je me pose la question : combien de femmes comptera la prochaine cohorte ?

Où sont les femmes ?

Notre programme accueille en moyenne 33 % de femmes. Une étude récente de Gartner ⁽¹⁾ indique que si les femmes représentent 50 % des effectifs de début de carrière dans la vente, elles ne sont plus que 30 % au niveau des fonctions de leadership commercial.

Nous sommes donc proches de notre « score », les participants à notre programme se destinant à des fonctions de responsabilités commerciales après 10 à 15 ans d'expérience professionnelle.

Les facteurs de sélection sont liés au profil du candidat, à l'adéquation de son potentiel et de son projet professionnel avec le programme, le genre ne constitue en aucun cas un élément discriminant, ni dans un sens ni dans l'autre.

Comment attirer plus de femmes talentueuses vers les directions commerciales ?

Une partie du travail reste à faire du côté des entreprises : si 86 % des leaders masculins estiment que les femmes ont les mêmes opportunités que les hommes dans les métiers de la vente, elles ne sont que 61 % à le penser ⁽¹⁾. Il y a donc un biais de perception important à corriger.

Gartner souligne aussi que les trois freins principaux à la progression des femmes dans les carrières commerciales seraient les impératifs de « style de vie » (déplacements et horaires), la réputation des entreprises en termes de culture organisationnelle et le manque de modèles féminins parmi les dirigeants commerciaux. Tous trois liés à des questions de représentation du métier et de la culture commerciale, mais peut-être aussi à un vécu des femmes.

La femme commerciale un collaborateur comme les autres ?

Il est intéressant de noter que sur ces trois composantes, deux touchent à l'expérience employé. Un sujet d'actualité dans cette ère post-covid : de nouvelles attentes ont vu le jour... et cela quel que soit le sexe du collaborateur !

Faire évoluer les pratiques managériales dans les organisations commerciales, pour améliorer l'expérience collaborateur, devrait aider à recruter dans un métier sous tension de manière générale et particulièrement dans la vente. Cela passe notamment par un management bienveillant, la prise en compte de la recherche d'un équilibre vie professionnelle/vie personnelle, qui doivent être possibles aussi pour ces métiers .

Comment sortir des croyances autolimitantes ?

Ces comportements limitants trouvent notamment leur source dans l'intériorisation des attentes de l'environnement (parents, éducateurs, société) qui peuvent provoquer un sentiment de culpabilité diffus, et générer une attitude de refus envers une progression de carrière perçue comme négative, une forme d'anticipation de censure des femmes⁽²⁾ .

Comment sortir de ces croyances ?

1/ Se rassurer : développer ses compétences métier, c'est construire un socle solide pour se sentir plus sûre de soi : meilleure connaissance client, meilleure capacité à négocier, meilleure maîtrise financière, meilleure capacité stratégique. Bref, assumer son côté « 1^ère de la classe qui n'a pas la grosse tête » ça peut aider !

2/ Se développer en parallèle, travailler sur la connaissance de soi, la confiance en soi, le leadership. Sortir de sa zone de confort c'est important aussi, mais se faire violence pour y arriver, cela peut faire très mal. Suivre une formation exigeante de type Executive permet de se challenger fortement mais dans un cadre bienveillant.

3/ Se faire aider, par exemple par un coach, parce que 2 ou 3 décennies de croyances limitantes, ça ne s'élimine pas tout seul.

Pour en savoir plus

Pascale Pata-Dubouis est senior professor of practice à l'Iéseg où elle enseigne le marketing et dirige le programme « Executive Mastère Direction Commerciale et Business Development ».

Elle se passionne pour les marques et leurs alliances comme leviers de création de valeur et mène une recherche doctorale sur les Alliances Accidentelles de Marques. Elle enseigne la stratégie marketing et commerciale ainsi que leurs déploiements opérationnels.

(1)Gartner 2022 - infographic gender diversity in sales - https://www.gartner.com/en/sales/trends/gender-diversity-in-sales

(2)Borel, P. & Soparnot, R. (2020). De l'autocensure professionnelle ou quand les femmes sont prétendues responsables des inégalités qu'elles subissent. RIMHE : Revue Interdisciplinaire Management, Homme & Entreprise, 40,9, 68-78.