Commercial : un métier de relation plus que de prise de commandes

Le management commercial attend de plus en plus de ses équipes “ qu’elles gèrent les litiges et qu’elles présentent les offres commerciales et les promotions aux clients ”. Ces missions ont été jugées essentielles par les trois quarts des managers d’entreprises interrogés par la Cegos, dans la cadre d’une étude menée au cours du premier semestre 2002. La prise de commande, activité longtemps centrale de la fonction commerciale, arrive derrière, ex aequo avec la prospection. “ Ce classement montre que l’aspect relationnel a pris de l’importance parmi les différents rôles attribués aux commerciaux ”, souligne Yves Duranton, directeur au sein du pôle Etudes de la Cegos. Les commerciaux ne passent d’ailleurs que 41% de leur temps en visite clientèle. Ils en consacrent 23 % aux voyages et aux déplacements, 17% à la préparation des offres et des devis, 11% aux actions promotionnelles et 10 % à l’administration commerciale, ex æquo avec les réunions internes. Cette photographie de la fonction commerciale nous apprend également que l’effectif représente en moyenne 28 % de l’effectif global et que ce service “ coûte ” en moyenne 6,6 % du chiffre d’affaires réalisé par l’entreprise : 4,2 %, en dépenses salariales, 1,4 % en dépenses de fonctionnement (voiture, informatique, frais de déplacements, etc.) et 1,1 % en dépenses externes (promotion, marketing direct, conseil, formation, etc.). Face à l’avenir, les directeurs commerciaux se disent “ optimistes ” : 64 % prévoient d’étendre le périmètre de leur activité, 46 % d’élargir leurs gammes, 44 % d’augmenter leurs effectifs (26 % veulent renforcer leur force de vente itinérante), 43 % de développer leurs ventes par Internet et 30% de créer un centre d’appel.