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Des commerciaux encore plus difficiles à recruter en 2023

Publié par Aude David le - mis à jour à
Des commerciaux encore plus difficiles à recruter en 2023

Le cabinet de recrutement Robert Walters a publié son étude annuelle sur le recrutement et la rémunération des cadres. Dans un marché en tension, le cas des commerciaux est encore plus épineux.

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La pénurie de commerciaux n'est pas près de s'arrêter. Selon l'étude annuelle sur le recrutement et la rémunération des cadres de Robert Walters le volume d'offres d'emploi a augmenté de 32 % en 2022, et même bondi de 53 % pour les responsables e-commerce, contre 49 % pour l'ensemble des cadres. Lors de la présentation de l'étude du cabinet de recrutement, Arnaud Monteil, directeur associé, souligne : « il y a deux grands sujets : l'explosion du e-commerce, qui devrait continuer en 2023, et la transformation digitale ».

« La tension et le volume d'emploi sont historiques, note Coralie Rachet, directrice générale de Robert Walters France. Les difficultés de recrutement ont été consistantes sur tout 2022 et 85 % des entreprises sont préoccupées par la pénurie des talents ».

Des commerciaux toujours plus difficiles à recruter

Le recrutement des commerciaux, toujours compliqué, devient encore plus tendu et il faut redoubler d'efforts pour que les candidats aillent au bout du processus. " Nous avons quatre fois plus de contacts », explique Justine Baronnet-Fruges, responsable de la division ventes et marketing du cabinet. La raison ? Éviter les départs en cours de recrutement et les « no show » sans prévenir à la prise de poste. « On sait qu'ils ont toujours trois ou quatre pistes en même temps », poursuit-elle. D'où la nécessité de créer une vraie relation, de « rappeler dès que vous sentez un moment de flottement, mais aussi de leur donner le maximum de matière pour qu'ils puissent se projeter dans leur potentielle future entreprise. Il faut également être sincère sur la réalité de l'entreprise et sur les étapes de recrutement.

Le marché est aujourd'hui très fluide : « 87 % des cadres ont songé à démissionner ces 12 derniers mois, selon Coralie Rachet. Les principales raisons sont un désaccord avec le management ou la culture d'entreprise, la rémunération, le souhait d'une meilleure évolution de carrière. Pour 2023, 71 % ont l'envie de changer d'emploi dans les deux ans, 25 % recherchent activement une opportunité à court terme ».

Alors que chez l'ensemble des cadres se développe l'approche du « salarié boomerang », qui revient dans son ancienne entreprise après quelques années ailleurs, « cela s'observe assez peu chez les commerciaux », note Justine Baronnet-Fruges. En revanche, quasiment tous les candidats se font rattraper par leur entreprise et environ un commercial sur six refuse une offre du cabinet pour rester dans son entreprise. Pour Justine Baronnet-Fruges, la plupart des commerciaux prêts à démissionner finissent de toute façon par le faire. « Et s'ils montrent qu'ils sont prêts à démissionner, la prochaine grosse évolution ne sera pas pour eux », souligne-t-elle.

Une nouvelle recherche d'équilibre

Comme l'ensemble des cadres, les commerciaux sont en recherche d'équilibre et de flexibilité, mais ils le communiquent plus facilement, ils savent ce qu'ils veulent. Ils peuvent ainsi demander du télétravail dès la période d'essai. Justine Baronnet-Fruges se souvient : "une candidate a négocié une place en crèche, plutôt que 10 000 euros en plus ». Parmi les autres avantages, « le véhicule de fonction, même quand il ne fait pas partie des grilles, se négocie. C'est toujours un symbole », assure-t-elle.

L'étude montre que 94 % des entreprises sont préoccupées par la rétention des collaborateurs. Deux tiers ont mis en place des mesures de rétention. « Il s'agit de 24 % de plus qu'en 2021, dévoile Coralie Rachet. Concrètement, cela passe essentiellement par du télétravail, de la formation, du développement et du bien-être. Les mesures les plus attendues par les cadres sont la flexibilité, la possibilité d'aménager leurs horaires de travail, la semaine de quatre jours, la possibilité de travailler partout dans le monde. Il y a toujours un décalage entre salariés et entreprises, qui ne visent pas toujours juste mais y travaillent et investissent toujours plus », estime l'experte.

La RSE est aussi un enjeu, car 72 % des cadres déclarent que c'est un critère déterminant dans leur choix d'entreprise, contre 64 % en 2021. D'une manière générale, 84 % des cadres ont repensé leur rapport au travail cette année. " Il arrive désormais en quatrième place d'importance, alors qu'il était deuxième avant, derrière la famille, les amis, les loisirs », conclut-elle.

 
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