Elior Services remobilise ses commerciaux grâce à une école de vente interne

Publié par La rédaction le 17 janv. 2018 | Mis à jour le 16 févr. 2018 à 15:39

Pour s'assurer que tous ses commerciaux maîtrisent les fondamentaux de la vente et l'ensemble des offres, Elior Services a lancé une école des ventes. Le programme, qui s'étale sur trois ans, a aussi permis de renforcer la cohésion des équipes et de développer leur adhésion au projet de l'entreprise

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En créant une école de vente interne, le responsable du développement d'Elior Services a semble-t-il trouvé le remède idéal à tous ses maux. "L'objectif était non seulement d'augmenter les ventes et d'installer la culture du succès, mais aussi de fidéliser les commerciaux, tout en développant notre marque employeur afin d'étoffer la force de vente", liste Daniel Adda. Face à ces nombreux défis, le manager, en collaboration avec l'école de commerce Audencia et le cabinet de conseil Eurogroup Consulting, lance la Sales Academy en novembre 2017.

Un programme pour mettre tout le monde au même niveau

Les 40 commerciaux suivent un programme de formation commun à l'ensemble de la force de vente afin de mettre "tout le monde au même niveau", explique Daniel Adda. Le programme, qui se déroule sur trois ans, avec une vingtaine de jours de formation au total, est dispensé par modules de deux ou trois jours. Et il est chargé : marchés de niche, finance, outils d'aide à la vente, création d'offres, social selling, postures relationnelles, bases juridiques...

Si certains modules sont assurés par Audencia et Eurogroup Consulting, d'autres sont donnés par des opérationnels internes entrainés à la pédagogie pour l'occasion, issus par exemple de la direction administrative et financière ou du marketing. Les chefs des vente ont, eux, été formés au coaching pour accompagner leurs commerciaux tout au long de la formation et notamment lors du processus de validation. Celui-ci prend en compte non seulement la vérification des connaissances à l'issue des modules, mais également l'atteinte des objectifs annuels des commerciaux. Il est donc possible de "redoubler", si le niveau n'est pas jugé satisfaisant !

"La formation, c'est aussi du team-building"

La formation donne lieu à une certification de niveau III du Répertoire national des certifications professionnelles, soit l'équivalent d'un Master 1 (bac +4). Les cours, qui ont lieu par petits groupes à La Défense, sont aussi l'occasion de renforcer les liens des équipes commerciales dispersées dans toute la France. "La formation, c'est aussi du team-building", assure Daniel Adda.

"Pour développer la réussite commerciale, il faut un esprit de corps"

Le directeur commercial d'Elior, arrivé il y a 18 mois, a fait de ce projet l'une de ses priorités. "Je suis convaincu que pour développer la réussite commerciale, il faut non seulement que tout le monde ait une vision claire de la stratégie, mais aussi un esprit de corps".

Et après un premier module en novembre, il observe déjà un impact sur les résultats : "Les commerciaux se sentent valorisés, parce que ce programme leur montre qu'on investit en eux... Un vrai sentiment d'appartenance se développe".