Formation sportive pour les commerciaux d'Adidas

Ce matin-là, les commerciaux d'Adidas et de Reebok troquent leur veste pour une tenue de sport. Il ne s'agit pourtant pas d'une activité de team-building, mais d'une formation. Une session pour le moins originale, où, par équipe, les commerciaux vont s'adonner au crossfit, sport combinant la musculation à la gymnastique et l'endurance. Là, pas question de compter les points. En revanche, des spécialistes sont présents afin d'analyser les comportements : esprit d'équipe, résistance à l'effort, attitude battante...

"Cette étape de formation fait partie du programme de notre école de vente, la Peak & Sales Academy, lancée pour la première fois il y a deux ans", explique Jérôme Lévèque, directeur commercial du groupe Adidas France (désormais VP Sales de la région Latin America pour le groupe Adidas). Avec ses managers, Jérôme Lévêque a lui-même mouillé le maillot, avant les forces de vente, afin d'ajuster et d'éprouver la formation. "Ça a été un électrochoc pour nous tous, se rappelle-t-il. Le discours de ces champions du sport français a été sans concession : Adidas faisait du sport de compétition, mais pas de haut niveau." Ce constat sans appel fait son effet, et chaque commercial se rend compte de ses points faibles. "Une remise en question difficile pour des commerciaux parfois en poste depuis 20 ans !", commente le directeur commercial.

En 2016, le volet "sportif" du programme de formation prendra une nouvelle dimension, avec l'intégration d'un module dédié à la "préparation mentale". "Nous allons bénéficier de l'appui de préparateurs mentaux, notamment de l'équipe de France de rugby, afin de mieux appréhender le stress et la compétition", explique Jérôme Lévèque. Un module qui devrait améliorer le pouvoir de négociation de la force de vente du groupe Adidas.

A ces séances de formation sportive, réalisées en partenariat avec l'Institut national du sport, de l'expertise et de la performance (Inserp), d'autres cours sur la vente, plus classiques, sont suivis par les 140 personnes concernées. Revoir les fondamentaux de la vente et pratiquer un langage commun à toutes les équipes commerciales sont les principaux objectifs de l'école de vente, mais pas les seuls. L'école a également une visée RH. "La Peak & Sales Academy nous permet, en plus d'une montée en compétences des commerciaux, de mapper les profils, et d'adapter les postes et les carrières. Et puis, grâce à des formations certifiantes, nous espérons attirer des profils plus diversifiés : écoles de commerce mais aussi Staps et autres, en mettant l'accent sur le savoir-être dans nos futurs recrutements", précise Jérôme Lévèque.

Comme tout projet de formation, difficile de quantifier exactement le retour sur investissement de la Peak & Sales Academy, qui a mobilisé un quart du budget formation. Toutefois, Jérôme Lévèque certifie : "Depuis la création de l'école, nous avons gagné quelques points de croissance, et j'aime à croire qu'une partie est directement liée à la formation."