Philippe Zimmerer (Würth) : "Nous confions aux jeunes des missions concrètes encadrées et formatrices"

Würth anime un programme "Vendeurs juniors", en quoi consiste-t-il ?

Il repose sur deux axes : d'une part, nous accueillons des étudiants de BTS MCO et NDRC en alternance, généralement une cinquantaine par an, issus d'écoles diverses et notamment liées aux CCI.

D'autre part, nous proposons l'obtention d'un titre métier, la Certification de Qualification Professionnelle de Vendeur itinérant, aux jeunes qui souhaitent se reconvertir et qui se forment chez nous en six mois. Nous en accueillons une vingtaine actuellement.

Würth emploie 2 400 vendeurs, c'est une population très importante dans nos effectifs et en constant renouvellement. Nous recrutons annuellement 400 à 450 vendeurs, qu'ils soient itinérants ou sédentaires, et notre programme Vendeurs juniors nous permet d'avoir une pépinière de talents formés à nos méthodes et directement opérationnels. Nous proposons d'ailleurs un poste à la plupart d'entre eux, à l'issue de leur cursus.

Comment se déroulent les formations ?

Les jeunes sont tutorés soit par un chef des ventes, soit par un vendeur expérimenté. Leur formation est progressive : en magasin, ils vont par exemple débuter par le merchandising, aborder la gestion des stocks, avant de pratiquer la relation client et de prendre la responsabilité d'un rayon. L'idée étant de challenger le jeune sur ce qu'il est capable de faire pour augmenter les rotations de la famille de produits.

En vente terrain, les alternants vont apprendre les bases de nos techniques de vente et, une fois formés, ils vont avoir une mission : par exemple, rencontrer les clients "dormants" pour les réactiver, ou alors prospecter pour ouvrir de nouveaux comptes. Ce sont de vraies missions, concrètes, encadrées et très formatrices.

Qu'est-ce qui attire les jeunes vers votre entreprise ?

Le secteur du bâtiment n'est pas le plus attractif pour la plupart des jeunes, ni le plus connu, c'est une réalité. Face à cela, nous mettons en avant notre dimension de leader de la vente d'outillage aux professionnels, issu d'un groupe présent dans 80 pays et qui emploie 77 000 collaborateurs.

Notre marché est en pleine croissance, il y a un vrai potentiel et des possibilités de mobilité pour les jeunes. En France, ces derniers ont l'opportunité de travailler dans chacun de nos canaux : 145 magasins, trois call-centers et, bien sûr, dans la force de vente terrain B to B qui est une formidable école.

Qu'en est-il des équipements ?

Nous équipons nos alternants itinérants d'outils neufs et de qualité : une voiture, une tablette, un téléphone portable. Ainsi que de tous les outils digitaux nécessaires : logiciel de prise de commandes, programmation des tournées, etc. Les secteurs sont suffisamment bien organisés pour éviter aux vendeurs de dormir à l'hôtel et pour qu'ils aient une vie privée.

Nous proposons aussi un certain nombre d'avantages, comme le forfait repas pris à l'extérieur, un comité d'entreprise dynamique, une bonne mutuelle, etc... Ce sont des à-côtés qui renforcent l'attractivité.

En contrepartie, nous attendons des jeunes une ouverture d'esprit, la volonté d'apprendre et une acceptation des contraintes de l'entreprise comme les reportings et le respect des process.