Projet d'hypercroissance : comment structurer son équipe commerciale ?

Entre rêver d'hypercroissance et réussir à échafauder une stratégie permettant réellement de l'atteindre, la marge est immense. Néanmoins, une bonne structuration de l'équipe commerciale est un excellent levier pour y parvenir. Il conviendra alors d'élaborer un plan qui prévoit de privilégier dans un premier temps l'acquisition client avant de penser à sa fidélisation.

1. Analyser l'existant à partir des bons KPI's

Pour bien démarrer le projet d'hyper croissance de votre entreprise, il vous faudra commencer par analyser l'existant à travers certains indicateurs clés de performance :

• La taille du marché cible : déterminer le nombre d'entreprises cibles sur le marché afin d'évaluer l'emprise actuelle et le potentiel existant ;
• Le nombre de leads traités par commercial chaque année : définir combien de prospects entrent en contact chaque année avec chacun de vos commerciaux ;
• Le nombre de leads pour gagner un client : calculer le taux de conversion de leads par clients réalisé par vos commerciaux ;
• Le volume de clients gagnés par commercial : analyser cette donnée sur une période de plusieurs années permet de déterminer la tendance d'évolution ;
• AOV (Average Order Value) : regarder le montant du premier panier moyen des clients et son évolution sur la durée est un bon indicateur de la satisfaction des clients.

C'est en travaillant sur ces KPI's que vous pourrez accélérer le rythme de vos acquisitions client et atteindre votre objectif d'hyper croissance.

2. Quantifier son équipe à partir du nombre de leads disponibles

À partir du nombre de leads disponible sur le marché cible et du rendement de vos commerciaux, vous pouvez déterminer le nombre de collaborateurs dont vous avez besoin pour vous offrir les meilleures chances de réussite.

Cela nécessite bien entendu une bonne connaissance de votre marché, pré-requis essentiel pour tout projet d'hyper croissance.

À partir de votre analyse, si votre marché comprend 100 000 entreprises et que vos commerciaux traitent en moyenne 3 000 leads par an, vous aurez besoin d'une équipe de 33 commerciaux pour que chaque entreprise ait a minima un contact dans l'année.

Ajoutez à cela 1 manager pour 8 commerciaux maximum, il vous faudra recruter 5 managers. Comptez donc une équipe de 38 collaborateurs pour atteindre votre objectif.

3. Définir les bons outils et les bons process

Avoir le bon nombre de commerciaux est certes essentiel, mais ce n'est pas suffisant pour réussir. Pour mettre le plus de chances de votre côté, vous devrez aussi déterminer et adopter les bons outils et les bons process. Les commerciaux ne perdent ainsi pas de temps à trouver et traiter leurs leads. Un bon CRM, par exemple, est indispensable pour tout projet d'hyper croissance. Il permet aux commerciaux d'optimiser leur démarche en ayant un meilleur suivi de leurs dossiers.

Les outils en votre possession demandent peut-être à être améliorés ou remplacés. Cela peut aussi être le cas pour les procédures nécessitant d'être adaptées selon les besoins et les usages. Faites l'inventaire exhaustif de vos outils d'organisation et remplacez ce qui requiert de l'être pour gagner en productivité.

Outre les outils pratiques et les démarches, vous devrez également déterminer quel type de répartition élaborer pour traiter les leads efficacement. Vous pouvez opter pour une répartition par secteur d'activité ou par zone géographique par exemple. Ce point dépend totalement de la typologie de votre marché cible.

4. Procéder à un recrutement efficace

Lorsque vient la phase de recrutement, il est important, encore une fois, de ne rien laisser au hasard. S'entourer de bons collaborateurs est essentiel, d'autant plus pour les futurs managers. Pour vous entourer de " bons managers commerciaux ", choisissez des personnes capables d'animer, de faire des trainings réguliers avec les équipes et bien sûr de livrer l'objectif. Vous aurez besoin de personnes qui inspirent la confiance et qui porteront haut les valeurs de votre entreprise.

Quant à vos futurs commerciaux, veillez à mettre en place un process d'onboarding efficace. Une entrée réussie dans votre société grâce à un accueil bien travaillé permettra à chaque commercial de s'approprier la manière de travailler de l'entreprise. Il pourra alors connaître plus rapidement les produits, les arguments et les objectifs et ainsi être rentable en un minimum de temps.

5. Stimuler les équipes à l'aide d'un incentive performant

Si les managers ont un véritable rôle à jouer dans la motivation des équipes, ils ne pourront assumer cette tâche sans un incentive performant. Pour motiver vos collaborateurs, pensez à mettre en place un système de commission incitatif et aligné avec vos objectifs de croissance.

Pour mettre en place un plan de récompense réellement efficace, ayez en tête ces deux points essentiels :

• L'objectif doit être challengeant, mais atteignable. Un objectif inaccessible aura l'effet inverse de celui escompté ;
• Un bon incentive doit faire en sorte de sécuriser les meilleurs éléments.

6. Prévoir un plan RH clair pour tous les collaborateurs

Si le plan de récompense est important pour générer de la motivation, il est tout aussi essentiel de mettre en avant un plan d'évolution clair. C'est un levier indispensable pour motiver les collaborateurs sur le long terme.

En période d'hyper croissance, on peut facilement passer à côté de ce point et donner des évolutions de postes ou de salaires qui ne sont pas très lisibles et claires pour l'ensemble des équipes. C'est un écueil à éviter absolument, car à la longue cela risque fort de freiner votre croissance en ayant un effet délétère sur la motivation des membres de vos équipes.

Pour optimiser votre démarche, il est préférable d'anticiper et de prendre le temps de construire un parcours d'évolution avec des prérequis clairs pour gravir les échelons et atteindre vos objectifs. Par exemple, vous pouvez prévoir 100 % de l'objectif pendant minimum un an sur un poste avant de pouvoir évoluer vers un poste plus élevé.

Pour en savoir plus

Raphaël Ermini pilote depuis mars 2019 la transformation et le développement des équipes commerciales pour renforcer la présence de Visable en France, au Benelux et Pays de l'Est.