6 étapes clés pour redresser une équipe commerciale

L'équipe commerciale est la clé de voûte de la réussite d'une entreprise. Si celle-ci est fragilisée, il est essentiel de mettre en place un plan d'action complet pour la redresser rapidement : argent, équipes, méthodes, supports, communication... Voici 6 étapes clés pour mettre en oeuvre un plan de redressement efficace.

1. En priorité, sauver le cash

Lorsqu'on a plus le choix, pour sauver l'équipe et l'entreprise, il faut commencer par des choses simples comme s'intéresser aux chiffres en se posant les bonnes questions :

• Existe-t-il des impayés ?
• Quels sont les délais de paiement concédés aux clients ? Sont-ils respectés ?
• Quelles sont les réductions concédées aux clients ? Sont-elles justifiées ?
• Les dépenses sont-elles toutes justifiées ?

Les réponses à ces questions en disent déjà long sur la stratégie à mettre en oeuvre.

2. Tendre l'oreille, discuter, identifier

Après avoir étudié les chiffres - a priori - objectifs, vient le moment d'échanger avec les équipes : commerciaux, experts du marketing et de la communication, unités de production, clients, prospects, etc. Il faut entendre ce qu'ils ont à dire. Cette vue d'ensemble permet de dresser un état des lieux des forces (et peut-être des faiblesses) de l'existant pour fixer les priorités, tout en maintenant l'optimisme des troupes.

Au sein d'une équipe, il y a toujours des éléments plus moteurs que d'autres. Ils ne sont pas forcément managers mais leur envie, leur compréhension du marché et leur savoir-faire insufflent une énergie positive dans les équipes. Il est donc essentiel de les identifier et de les inviter au plus tôt dans le processus de redressement d'équipe.

3. Savoir nommer les risques et identifier les objectifs ; fédérer pour challenger

La confiance des équipes qui accompagne le changement est primordiale. Il faut donc faire preuve de transparence et communiquer régulièrement sur les risques pour l'entreprise si rien ne change rapidement en priorisant les axes de développement. Chaque changement doit être concrètement justifié, expliqué et accompagné d'une solution ainsi que d'une formation.

Les commerciaux ont par essence le goût du challenge. Pour favoriser leur adhésion et celles des équipes impliquées lorsqu'elles se disloquent et/ou n'adhèrent plus à la vision exposée, mieux vaut privilégier l'échange, la communication et l'écoute.

Pour aller plus loin, des événements (internes ou externes) permettent aux collaborateurs de tisser des liens et de se souder. Bien trop souvent dans les entreprises en difficulté, les équipes ne communiquent plus entre elles ; pourtant, tout fonctionne mieux lorsque le marketing échange avec les finances, avec le commercial qui entretient un rapport avec la production, etc.

4. Harmoniser les méthodes et les outils

La cohésion d'équipe passe par des processus et des méthodes qui doivent être connus et compris de tous. Un socle commun de messages clés, ainsi que des tutoriels avec des méthodes faciles d'apprentissage favorisent la compréhension et la fluidité des échanges entre collaborateurs et services.

Harmoniser les méthodes et les outils nécessite un inventaire complet de l'existant pour proposer de nouveaux documents et des supports à jour.

5. Positionnement + pitch + offre = le renouveau

Revoir l'interne est certes indispensable mais, même avec la plus performante des équipes commerciales, redresser la barre est un travail titanesque si l'offre n'est pas - ou plus - adaptée au marché : revoir la copie de l'entreprise ; mettre à l'arrêt les produits qui ne marchent pas ou plus ; réviser les prix et la communication en adaptant le discours à la cible...

Si l'image de l'entreprise a évolué, les clients et prospects aussi : un refresh des argumentaires commerciaux, plus ancrés dans l'actualité, dotés de données pertinentes, et récentes, ainsi que d'infographies ou de vidéos et supports interactifs, semble inévitable.

6. Mettre en place des processus clairs et documentés pour faire progresser

Rien de tel pour perdre en énergie et en efficacité que d'adopter des processus qui manquent de clarté : pour assurer aux collaborateurs de ne pas se perdre en route, les règles du jeu doivent être clairement édictées et documentées en début de collaboration.

Lors du recrutement de nouveaux collaborateurs, la formation sur les documents qui servent de base est indispensable. Le but ? Que tous adoptent immédiatement la même démarche que leurs collègues. Ceci est gage d'homogénéité et de bon fonctionnement sur la durée.

Redresser une équipe, c'est aussi la faire monter en compétences. Pour cela, rien de tel que de proposer des formations. Après quelques réticences, ils deviennent curieux et plus impliqués dès lors que la qualité des contenus est présente.

Pour en savoir plus

Raphaël Ermini pilote depuis mars 2019 la transformation et le développement des équipes commerciales pour renforcer la présence de Visable en France, au Benelux et Pays de l'Est.