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Quelles tendances pour les rémunérations commerciales en 2020 ?

Publié par Aude David le - mis à jour à
Quelles tendances pour les rémunérations commerciales en 2020 ?
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Alors que le métier de commercial, sous toutes ses formes, est toujours dans le top 3 des profils les plus recherchés par les entreprises, comment les rémunérations évoluent-elles dans le secteur ? Le spécialiste du recrutement PageGroup analyse les tendances dans sa dernière étude.

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Après plusieurs années de hausse consécutive, en 2019, le marché de l'emploi des commerciaux a atteint un record historique en France, note le cabinet Page Group dans son Etude de rémunérations 2020. L'année prochaine, les recrutements devraient continuer d'augmenter, mais il pourrait s'agir d'une année charnière, indique l'étude. La raison ? Un quart des PME estiment que leurs difficultés de recrutement (les deux tiers des chefs d'entreprise trouvent difficile de recruter de bons commerciaux) pourraient les conduire à diminuer leur activité.

L'étude note cependant que le recrutement des commerciaux devrait continuer de croitre après 2021, mais de façon beaucoup plus restreinte. A noter que la profession s'est fortement féminisée ces dernières années, avec aujourd'hui 55% de femmes. L'Île-de-France concentrera toujours la majorité des recrutements, 50% des embauches concerneront des profils peu expérimentés (moins de 5 ans), et 70% devraient s'effectuer en BtoB.

Mais ces difficultés de recrutement n'entrainent pas une envolée des salaires puisque, pour la majeure partie des postes, ceux-ci stagnent et sont même en baisse tendancielle pour les chefs régionaux des ventes GMS / CHD en grande distribution et les directeurs commerciaux dans le secteur services / BtoB / média. Quelques postes observent une tendance à la hausse de leur rémunération, notamment dans le secteur services / BtoB / médias (commercial sédentaire, commercial BtoB, chef de publicité) et la quasi-totalité des postes dans les hightech / software / hardware / web.





Le variable, lui, est extrêmement... variable selon les secteurs et les postes. Il peut être quasiment inexistant (moins de 25% chez les technico-commerciaux qui peuvent ne pas en avoir) ou, au contraire, prendre des proportions astronomiques (50 à 100% pour un commercial BtoC dans le secteur des services).

Dans la plupart des secteurs, les rémunérations pour les commerciaux les moins expérimentés commencent autour de 20000 euros bruts annuels (téléprospecteurs, technico-commerciaux sédentaires...), tandis que les salaires des directeurs commerciaux ayant plus de cinq ans d'expérience dépassent les 100000 euros bruts annuels.

Dans certains secteurs spécifiques, tels que la banque, l'assurance ou encore la production d'appareils médicaux, la rémunération des commerciaux est plutôt à la hausse, car ces secteurs font face à une série de défis et cherchent à être le plus compétitif possible. Les banques doivent s'adapter à la concurrence des GAFAM, l'arrivée des néobanques, la digitalisation, le Brexit, mais persiste aussi d'un regain d'attractivité de Paris, avec entre autres l'installation de l'Agence bancaire européenne.

Les assurances subissent aussi un contexte de forte pression concurrentielle (nouveaux acteurs, grands regroupements...), et la performance commerciale devient donc une grande priorité. Le secteur des appareils médicaux est lui en plein essor, avec le développement des outils médicaux connectés et des applications mobiles.

Commerciaux dans les assurances

Commerciaux dans les banques

Commerciaux dans le secteur des appareils médicaux


D'autres secteurs, comme la promotion immobilière, sont plutôt en stagnation sur la rémunération, la vente de logements neufs ayant reculé de 10% en 2018. La distribution et le commerce stagnent aussi, que ce soit la grande consommation, le retail spécialisé ou le luxe.

La digitalisation et l'expérience client sont les grands enjeux de ces prochaines années, les modèles traditionnels sont en difficulté, et le secteur doit accompagner ses collaborateurs en faisant évoluer leurs profils vers plus de relationnel pour renforcer l'expertise en point de vente.

Commerce et distribution


Enfin, il est à noter que les postes d'administration des ventes et de relation client sont en plein essor. Les postes de prévisionnistes des ventes, assistants grands comptes, gestionnaires base données clients / produits voient leur rémunération augmenter, et les salaires des postes liés à l'administration des ventes et l'import / export sont quasi tous en augmentation tendancielle.




Méthodologie : l'étude s'appuie sur les missions réalisées par le groupe pour ses clients en 2018 et 2019, sur les entretiens effectués avec les candidats par ses consultants, et sur l'analyse de sa base de données.

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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