[Trophées Action Co 2021] Olivier Lemaître (Oracle) à la conquête d'une nouvelle cible

Publié par Laure Trehorel le 2 nov. 2021 - mis à jour à 00:02

Afin de gagner des parts de marché, notamment auprès des entreprises de taille intermédiaire sur des offres d'ERP, Olivier Lemaître, directeur commercial ERP, EPM et Supply Chain d'Oracle France, redéfinit les contours de sa force de vente.

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Si Oracle a une solide réputation en tant que spécialiste de la gestion de bases de données, la filiale française du géant américain reste challenger sur la vente de solutions cloud d'ERP. Une situation qu'Olivier Lemaître, directeur commercial ERP, EPM et Supply Chain d'Oracle France, entend bien bousculer. "Nous avons pour projet de renverser l'ordre établi, et d'acquérir des parts de marché dans un univers ultra-concurrentiel", explique le directeur commercial.

Un challenge ambitieux, pour lequel Olivier Lemaître mise sur une transformation de l'approche commerciale, à commencer par le discours : "Parler technologie aux clients ne suffit plus, il faut leur montrer comment elle répond à leurs enjeux respectifs", assure-t-il.

Une expertise sectorielle

Pour parvenir à basculer de modèle, et accompagner la trentaine de commerciaux qu'il manage vers cette transition, Olivier Lemaître compte tout d'abord sur une nouvelle organisation. Les commerciaux sont répartis suivant quatre angles d'attaque commerciale : les comptes stratégiques, les comptes historiques qu'il s'agit de migrer dans le cloud, la prospection de nouveaux comptes, et les comptes du secteur public.

Il s'agit, face à cette organisation, d'ajouter de l'expertise sectorielle. "Avec le département RH, nous lançons un vaste plan de formation, qui a pour objectif de renforcer les compétences métiers de la force de vente : banque, manufacturing, services publics, etc... Mais aussi d'améliorer l'argumentaire et l'approche commerciale", précise Olivier Lemaître. De ce fait, les comptes et les territoires commerciaux sont aussi révisés et redimensionnés. "La logique est de gagner en cohérence pour chaque commercial", ajoute Olivier Lemaître.

Par ailleurs, le service commercial s'entoure d'un écosystème de partenaires spécialisés, des cabinets ou des sociétés de niche aux compétences pointues, permettant d'enrichir le savoir-faire de la force de vente.

Derrière cette nouvelle organisation, l'ambition est de réaliser une croissance de 30 à 40% par an. Pour parvenir à ces objectifs, d'ailleurs partagés avec les services marketing et business développement, les commerciaux sont incentivés sur l'apport de nouveaux business. Le cap a été tenu en 2020, avec un taux de 30% de nouveaux contrats. Des résultats de bonne augure pour les années à venir.