Trophées Action Co 2023 : Jean-Pierre Laherre élu manager commercial de l'année
L'élection du manager commercial de l'année a eu lieu mercredi 13 décembre. Jean-Pierre Laherre, ex dg d'Ursa, monte sur la plus haute marche. Sandrine Denoual, directrice commerciale et marketing du Groupe Pastacorp, et Rémy Poutot, directeur commercial Habitat d'Ehret France, complètent le podium.
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Rémy Poutot, directeur commercial Habitat d'Ehret France, remporte le bronze
Rémy Poutot, directeur commercial Habitat d'Ehret France, remporte le prix de Bronze dans la catégorie du Manager commercial de l'année. Concrètement, Ehret est fabricant de volets en aluminium. En tant qu'acteur du bâtiment, l'entreprise est concernée de près par la problématique du réchauffement climatique. « J'ai réalisé, lors d'échanges avec mes pairs, étant adhérant à plusieurs syndicats professionnels que notre offre tout comme notre approche commerciale doivent s'adapter au contexte environnemental », raconte-t-il.
Avec ses 12 commerciaux terrain aussi la question environnementale s'invite dans les discussions : « Beaucoup me font part de leurs engagements et de leurs actions personnelles : éco-conduite, tri des déchets, etc. », reconnaît Rémy Poutot.
La gamme de produits d'Ehret connaît de récentes transformations : adoption de revêtements de volets (laque et couleur) plus propres, diminution de la consommation d'eau et d'énergie lors du processus de fabrication, ou encore recyclage de l'aluminium. Autre nouveauté, les produits Ehret sont désormais soumis à une écotaxe, « dont on prévoit qu'elle augmente à l'avenir », anticipe Rémy Poutot.
Sensibiliser commerciaux et revendeurs
Ces évolutions ne sont pas neutres, tant pour la force de vente que pour les 1500 clients revendeurs. « Les commerciaux doivent assimiler et intégrer un nouvel argumentaire commercial pour justifier aux clients nos choix et notre rôle dans ce contexte », insiste Rémy Poutot.
Pour y parvenir, il met l'accent sur la réflexion commune et la discussion avec les commerciaux, ainsi qu'avec quelques clients ciblés. Tous participent activement à la réflexion sur l'évolution de l'offre, et la force de vente planche sur l'élaboration d'un nouvel argumentaire commercial.
« Chaque réunion fait l'objet d'un brainstorming sur notre impact environnemental et les changements induits, qui enclenche décisions, actions, ou tout simplement alimente le débat », explique Rémy Poutot, qui a d'ailleurs emmené ses commerciaux en région lyonnaise pour visiter des sites de recyclage de déchets du bâtiment, et de volets aluminium en particulier.
Ce dernier assure que toute la relation client s'en trouve modifiée vers « l'atteinte d'un objectif qui n'est pas uniquement environnemental mais aussi business, puisqu'il en va de la pérennisation de notre activité », conclut avec conviction Rémy Poutot.
Sandrine Denoual, directrice commerciale et marketing du Groupe Pastacorp, remporte le prix d'argent
Sandrine Denoual, directrice commerciale et marketing du Groupe Pastacorp, remporte le prix d'argent dans la catégorie Manager commerciale de l'année. Et ce, pour un projet RSE.
40% de la production mondiale de plastique est destinée à l'emballage de produits*. Face à cette donnée alarmante, des actions sont prises, comme chez Lustucru. « Il y a un an, nous avons lancé une nouvelle gamme de pâtes, 'Les bonnes pâtes françaises' pour laquelle je ne voulais pas d'emballage plastique, trop polluant. Je suis allée voir notre responsable emballage qui justement travaillait alors sur un concept 100% papier », explique-t-elle. L'enjeu de taille est de se passer totalement du plastique sans perdre en productivité : « Le plastique est très solide sur une ligne de production. Trouver une alternative papier est un vrai défi que nous avons relevé », se félicite Sandrine Denoual.
Un succès motivant
Afin de porter cette nouvelle gamme auprès de la grande distribution, toute la force de vente est mise à contribution, dont les 15 commerciaux terrain. Leur mission : imaginer la PLV et les animations commerciales pour accompagner le lancement. « Le projet les a tellement motivés qu'ils l'ont porté au-delà de son cadre initial, en y incluant une dimension associative », se réjouit la directrice commerciale.
En se rapprochant d'associations anti-pollution plastique, comme No Plastic in my Sea Echo-Mer et Recycle Plastique, des actions de ramassage de déchets sont organisées, auxquelles participent activement les membres de la force de vente. « C'est aussi l'occasion de communiquer sur ces opérations via les points de vente, et ainsi de sensibiliser et rassembler le plus de ramasseurs possible », indique Sandrine Denoual.
Commercialement parlant, le lancement de cette gamme à l'emballage zéro plastique, qui continue de s'étoffer, est un succès, enregistrant en 12 mois un taux de pénétration de 3%. Enfin, cerise sur le gâteau, la directrice commerciale voit ses recrutements facilités : « Lors des entretiens, les commerciaux présents communiquent leur enthousiasme aux futures recrues. » Une réussite sur tous les fronts !
Jean-Pierre Laherre, ancien DG d'Ursa, a été élu Manager commercial de l'année
Jean-Pierre Laherre, ancien dg d'Ursa, entreprise spécialisée dans les systèmes d'isolation de bâtiments, a été élu Manager commercial de l'année. Il faut dire qu'il a mis en place un challenge de motivation remarquable en 2022 : « L'opération que nous proposons vise à accélérer notre démarche RSE en embarquant nos équipes et nos clients, et leur rappeler les vertus économiques et écologiques de nos solutions », précise-t-il.
Baptisé « Bouclier Ursa pour la planète », ce challenge a lieu du 15 février au 15 avril. Les participants sont des acteurs du négoce pour professionnels, des grandes surfaces de bricolage - mais aussi les équipes internes (35 commerciaux et 35 fonctions support) ainsi que, pour cette édition 2023, des clients utilisateurs. Tous sont invités à réaliser le plus d'actions possibles sur Internet et les réseaux sociaux : télécharger un guide sur l'isolation, publier des photos mettant en scène les produits Ursa ou encore répondre à des quizz. Ce challenge s'inscrit aussi dans une dimension pédagogique, et apporte des informations aux clients : « Beaucoup des matières premières que nous utilisons sont recyclées, comme le verre à plus de 70%, qui peut provenir notamment d'anciens pare-brises », donne comme exemple l'ancien dg.
Objectif développement durable
Chaque action réalisée déclenche la plantation d'un arbre dans la forêt des Landes. Les équipes ayant planté le plus d'arbres se voient récompensées par différents lots : thermos, doudounes, mais aussi, pour 12 participants enthousiasmés, une expédition nature dans le Jura suisse en juillet dernier avec l'explorateur Christian Clot.
Grâce à l'implication de Jean-Pierre Laherre et de ses équipes, plus de 4000 participants se sont prêtés au jeu. Pour cette édition 2023, ce sont donc plus de 5500 arbres qui ont été plantés,
« Cette opération de motivation, atypique par ses indicateurs, ne nous fait pas oublier la dimension business mais participe avant tout à notre objectif de devenir leader en matière de solutions d'isolation durables », conclut Jean-Pierre Laherre.
Update : Jean-Pierre Laherre a récemment quitté Ursa pour mettre en place une structure d'accompagnement des entreprises du BTP dans la mise en oeuvre de leur stratégie.]
