[TAC2019] Patricia Molenaar (ADP) est élue Manager commercial de l'année
Patricia Molenaar, vice-president sales & marketing ADP France et Suisse, a été élue par Manager commercial de l'année lors des Trophées Action Co 2019. Abdel Belaroussi (La Mutuelle Générale) et Grégory Bounatian (DHL Express France) prennent respectivement la deuxième et troisième place.
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Patricia Molenaar (ADP) : "50 % de mes managers commerciaux sont de sexe féminin"
Patricia Molenaar a été élue, mardi 10 décembre 2019, manager commercial de l'année lors des Trophées Action Co. Dès son arrivée au poste de vice-présidente commerciale et marketing France et Suisse d'ADP, spécialisée dans les logiciels RH, l'Américaine d'origine souhaite imposer son leadership. C'est ainsi qu'il y a trois ans, elle travaille pour ajouter de la diversité au sein de ses équipes, dont les commerciaux, soit plus de 180 personnes au total.
"A chaque ouverture de poste, je demandais aux RH d'avoir au moins une candidature de femme", explique-t-elle. Ainsi, alors que ses équipes ne comptaient que 18 % de femmes à son arrivée, elle est aujourd'hui fière d'annoncer que 50 % des managers commerciaux sont de sexe féminin. Ce rééquilibrage en faveur de la parité hommes-femmes n'est pas la seule opérée par la manager : "La France est un pays de diversité culturelle, multi-ethnique. Il est donc logique que mon équipe soit à son image."
Peu à peu, elle intègre des collaborateurs de divers nationalités et horizons.
Une nouvelle culture commerciale
En parallèle, Patricia Molenaar transforme la culture commerciale, passant d'une logique de produit à celle de marché. "Jusqu'alors, les commerciaux se concentraient sur une catégorie de produits à vendre. Désormais, je les incite, via un travail collaboratif, à adopter une logique de marché, en vendant la bonne solution au bon client au bon moment", précise-t-elle.
Pour cela, elle incite les commerciaux à échanger entre eux, mais également avec les différents services de l'entreprise (finance, R&D...) à travers un réseau social d'entreprise, depuis lequel les documents de travail sont accessibles à tous, en mode partagé. "Avec cette ouverture d'esprit au sein de la force de vente, mes commerciaux sont davantage responsabilisés et plus heureux au travail. Je ne veux plus qu'ils soient simplement un membre de l'équipe, mais tous les quaterback d'une équipe de football américain !", conclut l'originaire de Floride.
Biographie
2015 : Vice-president sales global enterprise, Emea south central, puis vice-president sales & marketing ADP France et Suisse
2012 : Senior regional sales manager Emea, Oracle
2004 : Chef de secteur Pfizer, Floride USA
Abdel Belaroussi (La Mutuelle Générale) : "Nous avons réinventé notre approche commerciale"
Abdel Belaroussi, directeur du réseau commercial de La Mutuelle Générale, arrive à la seconde place de la catégorie "Manager de l'année". Avec l'évolution du marché de l'assurance, et notamment la mise en application de l'ANI, rendant obligatoire les complémentaires santé au sein des entreprises, La Mutuelle Générale opère depuis deux ans un rééquilibrage de son activité en faveur du B to B.
Abdel Belaroussi accompagne depuis plus de 20 mois ses équipes - 400 collaborateurs dont 300 commerciaux - vers cette transformation. "Nous avons su réinventer les fondamentaux de notre approche commerciale après avoir refondé avec succès l'organisation du réseau", résume-t-il.
Et celui-ci de préciser les trois étapes-clés de son projet : "Les managers ont été mis à contribution pour coconstruire cette nouvelle approche du marché. Deuxièmement, nous avons réorganisé les équipes en diminuant les chaînons managériaux et segmenter nos équipes par cibles prioritaires, afin d'épouser étroitement les aspirations du terrain émanant de nos clients et nos équipes, et s'assurer ainsi de la bonne mise en application de la stratégie."
Un virage vers le B to B
"Enfin, nous proposons un diagnostic social et sectoriel à nos clients B to B, afin de leur suggérer des propositions ultra-adaptées, car l'enjeu de la personnalisation est devenu un axe différenciant fort." Pour amener la force de vente vers le B to B, une École des ventes a aussi été créée, la segmentation des clients définie très précisément et le système de rémunération variable repensé en valorisant à la fois le volume des ventes et la manière de conduire et piloter sa relation commerciale, pour faire sublimer la relation client.
En 2018, les objectifs ont été atteints à 130 %, aussi bien sur le B to C que sur le B to B. "Cette réussite est le fruit d'une mobilisation de toutes les forces de la Mutuelle au service d'un projet de développement", aime à préciser Abdel. "Notre stratégie est un vrai succès, aussi bien pour porter le projet de l'entreprise que pour répondre aux aspirations de nos équipes. Nous ambitionnons de réaliser plus de la moitié de notre business avec la clientèle B to B ces prochaines années", conclut-il.
Biographie
2018 : Directeur du réseau commercial de La Mutuelle Générale
2015 : Directeur du développement région Sud-Est, Harmonie Mutuelle
2012 : Directeur adjoint commercial, responsable du réseau commercial Klesia
Grégory Bounatian (DHL Express France) : "Nous avons revu nos méthodes de commercialisation"
Grégory Bounatian, vice-président commercial et marketing DHL Express France, prend la troisième place de la catégorie "Manager de l'année". En trois ans seulement, DHL Express France a gagné cinq points de part de marché sur le segment des TPE/PME. Ce résultat est le fruit du projet lancé par Grégory Bounatian, initié en 2016. "Si l'organisation de la force de vente reste inchangée, nous avons revu leurs méthodes de commercialisation, ainsi que d'acquisition de leads", résume le manager commercial.
Derrière ces changements majeurs, un leitmotiv : "Ne plus prospecter "classiquement" par téléphone ou démarchage, mais attirer le client à nous", souligne Grégory Bounatian.
Pour cela, il engage sa force de vente sur le terrain du social et du modern selling. Ainsi, depuis 2016, les commerciaux de DHL Express recourent à Sales Navigator de LinkedIn, ainsi qu'à SimilarWeb, outil leur permettant d'analyser le trafic des sites web de leurs clients. "Grâce à ce nouveau mode de prospection intelligente, les commerciaux se positionnent en tant que conseiller et expert dans leur domaine ; par ailleurs, il leur suffit de trois e-mails avant d'atteindre le bon interlocuteur, là où il en fallait quinze auparavant", précise-t-il.
Une expertise multimédia internalisée
En parallèle, la stratégie de détection de leads est entièrement revisitée par le directeur commercial, qui décide d'internaliser le service SEO. "Nous disposons d'équipes dédiées qui gèrent l'achat de mots-clés sur Internet, la stratégie d'inbound marketing et le call-to-action depuis notre site et les réseaux sociaux", souligne Grégory Bounatian.
Si 8 000 leads étaient générés en 2017, ce chiffre a été aujourd'hui multiplié par cinq. "Les leads sont ensuite requalifiés, et redirigés vers les commerciaux dédiés aux TPE/PME, principales cibles de cette stratégie", conclut Grégory Bounatian.
Biographie
2016 : Vice-président commercial etmarketing, DHL Express France
2003 : Key account manager, DHL Express
2000 : Responsable commercial, TNT Express
