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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

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4. Un métier d'experts

Outre les opportunités de carrière que propose la fonction commerciale, ces métiers sont très riches et variés. De nos jours, être commercial dépasse le simple fait de vendre. Le commercial prospecte, écoute, analyse, conseille, négocie, vend et fidélise. Selon les branches et les connaissances techniques requises, le poste de commercial prendra un intitulé différent. Qu'ils soient ingénieur commercial, chargé d'affaires, conseiller clientèle, commercial, attaché commercial ou VRP, leur mission est à peu de chose près identique. Ils doivent fournir une prestation (un service ou un produit) correspondant aux attentes du client en lui prouvant sa valeur ajoutée (rapport qualité-prix, exclusivité, forces...). La différence se situe principalement dans la nature du produit proposé ainsi que dans la nature du discours commercial. Le commercial est aussi largement intégré dans la chaîne de valeur grâce à sa connaissance du terrain. Il peut remonter les informations et les demandes des clients pour que l'entreprise s'adapte et réponde aux nouveaux besoins. C'est pourquoi les services marketing et commerciaux sont quotidiennement en relation.

Au-delà du marketing, c'est même l'innovation qui est en jeu. En effet, le commercial est à la pointe des tendances. Il doit identifier les changements de comportement, adapter son discours à ce changement et in fine proposer les nouvelles solutions disponibles que sont les innovations. Il est en première ligne non seulement pour repérer les tendances émergentes, mais aussi pour représenter l'entreprise. Il est le premier interlocuteur du client. Il véhicule l'image de toute une entreprise, ses valeurs, ses produits, sa marque. Il est l'interface entre l'entreprise et le client. La fonction commerciale représente donc un pilier de l'entreprise. Elle est stratégique au regard du rôle transverse qu'elle joue. En cas de défaillance, c'est la santé financière de toute l'entreprise qui pourrait être remise en cause. Ce sont généralement les forces de vente qui génèrent l'essentiel des revenus de l'entreprise.

Retrouvez l'ensemble du manifeste sur MADCC.fr

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les DCF (Extrait du Manifeste pour le développement de la culture commerciale)

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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