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5 opportunités à saisir pour s'investir dans la fonction commerciale

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5. Le renforcement de l'estime de soi

Plus qu'un métier, être commercial c'est un état d'esprit. La culture commerciale ne se résume pas uniquement au développement des techniques de vente. C'est aussi se rapprocher du client et renforcer l'estime de soi. En effet, le client est au centre des préoccupations du commercial. Vendre ce n'est pas imposer, c'est trouver des solutions. Celles-ci doivent être adaptées aux besoins. C'est pourquoi les commerciaux se doivent de développer une certaine intelligence émotionnelle. Par l'écoute et l'empathie, le commercial se met à la place de son client. Il cherche à comprendre ses émotions, ses envies et ses problèmes pour y trouver des solutions adéquates. Cela permet au commercial de décoder les messages implicites du client. Il est constamment à la recherche de signes qui lui permettront de comprendre au mieux les besoins. La relation commercial - client repose donc sur l'échange. Dès la première rencontre, une relation de confiance doit s'instaurer. Le respect des engagements est a fortiori primordial. Il est question de la réputation du commercial même, mais aussi de la réputation de toute l'entreprise. À ce titre, le commercial doit montrer toute sa reconnaissance envers son interlocuteur et proposer des solutions réalisables.

Dans ce sens, les métiers commerciaux demandent une grande part de psychologie. La capacité à comprendre son interlocuteur est essentielle à la réussite de sa mission. Cependant, elle nécessite du commercial une grande ténacité, car les refus peuvent être fréquents et les périodes creuses difficiles à vivre. L'abnégation est une grande qualité qui fait la force du commercial. Un commercial doit donc disposer d'un mental à toute épreuve et de qualités relationnelles très fortes pour pouvoir se transposer à la place de son client et atteindre ses objectifs.

Retrouvez l'ensemble du manifeste sur MADCC.fr

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les DCF (Extrait du Manifeste pour le développement de la culture commerciale)

Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
rédacteur en chef

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