Christophe Magne (Winbound) : « A l'ère digitale, les pratiques commerciales doivent changer »

L'objectif du SDR (Sales Development Representative) n'est pas de vendre, mais de faire progresser les prospects dans le tunnel de conversion. Quelles sont les qualités et compétences clés d'un bon SDR ?

Être un bon prospecteur requiert une logique d'organisation et une habile combinaison entre savoir-faire et savoir-être. À l'ère du tout digital et de la relation omnicanale avec les différents prospects, un bon SDR doit maîtriser les nouvelles technologies avec dextérité pour passer d'un canal à un autre et y voir clair entre la prospection par email, téléphone et sur LinkedIn. Conviction, opiniâtreté et de bonnes qualités rédactionnelles sont clés pour susciter l'intérêt dès le premier contact. Il est primordial de bien connaître son produit et le marché pour avoir les réponses aux points de douleurs des clients et avoir une vraie capacité de rebond, notamment au téléphone, pour convaincre les prospects. Apparu il y a 10 ans, ce poste, en charge de ramener du lead, se trouve à la croisée de différents chemins dans une entreprise. Il se positionne ainsi en lien entre la stratégie marketing et commerciale car il transforme les leads tièdes du marketing en lead chauds pour les transmettre aux commerciaux et account manager.

Quelle est la plus-value d'un SDR au sein d'une équipe commerciale ?

La plus-value va dépendre du stade de développement de l'entreprise. Si je suis dans une logique de volume à aller chercher, dans le cas d'une licorne par exemple, je ne peux pas demander au commercial de gérer seul le volume de RDV car il n'ira pas assez vite. Par ailleurs, en termes de confiance et de résultat, c'est compliqué de tout prendre en main de A à Z. Je vais donc devoir segmenter mes équipes et m'appuyer sur le SDR pour maîtriser la cadence, et sur le commercial, pour transformer et closer. La plus-value d'un SDR c'est de segmenter l'ensemble de la chaîne et de ne pas avoir de guerre de clocher entre prospect et celui qui close. On est dans la complémentarité. Tout le monde n'est pas fait pour générer des prospects.

SDR, BDR, account manager... La tendance est-elle à la différenciation des rôles de chacune de ces fonctions au sein d'une entreprise ?

Si aujourd'hui, il y a encore beaucoup d'entreprises où le commercial va de la prospection au closing, c'est le cas dans les secteurs traditionnels de l'immobilier ou du BTP où il existe encore une force commerciale polyvalente, la tendance générale est à la segmentation des équipes. Car à ne pas segmenter, il peut y avoir un risque de perdre des parts de marché par un concurrent qui optimise l'ensemble des fonctions et des outils pour avoir une meilleure performance. On remarque encore une crainte de la différenciation des rôles dans les entreprises qui n'ont pas encore réglé les guerres de clocher entre le marketing et la vente. Or, à l'ère digitale les pratiques commerciales doivent changer. C'est aux directions de rassurer et former les équipes, et d'accompagner au changement.