+27% de ventes en ligne pour Igual grâce à la refonte de son site

Entreprise basée en Occitanie spécialisée dans la distribution de solutions d'hygiène aux professionnels, Igual a refondu son site e-commerce en 2021, avec des résultats directs sur les ventes en ligne. Une belle avancée pour cette PME familiale BtoB.
Je m'abonneEn 2024, l'entreprise Igual se félicite de réaliser 30% de ses ventes en ligne. Un pourcentage important pour une PME 100% BtoB. Basée en Occitanie, cette société spécialisée dans la distribution de solutions d'hygiène aux professionnels (hôpitaux, maisons de retraite, établissements scolaires, cafés hôtels-restaurants, etc.) a fait appel aux spécialistes de l'e-commerce Synolia et Oro Commerce pour refondre son site en 2021. Tous ont témoigné de cette évolution lors d'un webinaire diffusé mercredi 19 juin 2024 sur Webikeo.
"Jusque-là, notre site était composé de modules indépendants, pour un ensemble assez décousu", confesse Romuald Guiguen, DSI chez Igual. Grâce aux expertises de Synolia et d'Oro Commerce, Igual propose désormais à ses prospects et clients une plateforme de vente en ligne intégrant trois dimensions : un parcours client personnalisé (arborescence, catalogue, page d'accueil, menus...), une gestion des tarifs spéciaux puisque 50% des ventes sont aux tarifs "catalogue" mais tout autant en tarifs négociés, et une fonctionnalité suivi client, afin d'aider les clients à prendre la main sur leurs profils, leurs préférences, leurs historiques de recherches et d'achats, etc.
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"Dorénavant, 35 à 40% de nos clients utilisent notre plateforme de vente en ligne. C'est devenu un outil incontournable", se réjouit Romuald Guiguen. Ainsi, les résultats sont au rendez-vous, avec 22% d'augmentation du panier moyen depuis janvier 2023, et 27% de hausse du chiffre d'affaires e-commerce entre 2022 et 2023.
Engager les commerciaux
Toutefois, ces bonnes performances de la plateforme de vente en ligne reposent sur les équipes, le service client mais aussi les commerciaux terrain. "Jusqu'alors, les collaborateurs du service client faisaient de la saisie de commandes. Les ventes en ligne représentent donc pour eux un gain de temps puisque ce sont les clients qui entrent directement leurs commandes sur la plateforme", précise Romuald Guigen. En ce qui concerne les commerciaux, comme dans tout projet de changement, certains sont proactifs et remontent des informations d'utilisation de la plateforme par leurs clients, "ce qui a permis de corriger certains bugs et de développer certaines fonctionnalités spécifiques", ajoute Pauline Rossignol, chargée de marketing et communication Igual.
Pour parvenir à l'adhésion de la force de vente au projet d'e-commerce, il a fallu pour la direction d'Igual les rassurer, et dépasser la crainte d'un client "trop" autonome. "Nous les avons tout d'abord formés sur l'outil, aussi bien sur le front que le back office. Il s'agit de les rassurer sur l'intérêt de l'outil, leur en faire comprendre les enjeux afin qu'ils le promeuvent auprès de leurs clients et prospects", explique encore Romuald Guigen. Les commerciaux, qui ont accès à leur portefeuille client depuis la plateforme e-commerce, peuvent se servir de l'outil afin de mieux anticiper, de préparer leurs rendez-vous clients et de s'entraîner sur différents scénarios commerciaux.
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L'outil est amené à connaître d'autres évolutions prochaines, comme la gestion des encours comptable (avoirs, trop-perçus etc.), ainsi que l'instauration d'un tchat, pour accroître l'offre de service.
Igual en chiffres :
80 collaborateurs
Plus de 3 400 clients
16,6M€ CA 2023