Alfa Laval implique ses commerciaux dans un grand road show à l'occasion de ses 100 ans

Alva Laval, société spécialisée dans l'échange thermique, a choisi d'aller à la rencontre de ses clients (entreprises de toutes tailles et grands comptes de certains secteurs industriels) dans quatorze villes de France, et ce, pour la première fois depuis les années quatre-vingt. «Nous souhaitons faire découvrir l'ensemble de nos produits car beaucoup de nos clients ne nous connaissent que partiellement, explique Stéphane Ronteix, p-dg d'Alfa Laval qui dispose d'une force de vente d'une centaine de commerciaux. Ces derniers ont un rôle fondamental dans cet événement. Ils seront en première ligne face aux clients pour leur faire découvrir l'ensemble de nos gammes et déceler leurs besoins. Nous souhaitons en effet multiplier les face-à-face avec les clients». Le nombre de clients qualifiés lors de ce road show sera également intégré dans les objectifs de la force de vente. Habitués à démarcher les clients sur des salons, les commerciaux devront en effet modifier leur façon d'aborder ces derniers. «Depuis quelques années, nous avons constaté que notre impact sur les salons était inférieur à nos espérances. Cela nous a poussé à agir autrement et donc à privilégier des rencontres plus individuelles», explique Stéphane Ronteix. Un message que le management a transmis à la force de vente, le 1er février, lors de la convention commerciale en amont de ce road show. Pour inviter quelque 3000 clients et prospects à l'événement, Alfa Laval a effectué, en amont, une campagne de marketing direct visant 10000 contacts.