Ankorstore : une stratégie commerciale bien rodée pour accompagner son hypercroissance

Créée en 2019 et déjà licorne (start-up valorisée à plus d'un milliard d'euros), Ankorstore, marketplace BtoB française, met en relation 200 000 commerçants indépendants avec 15000 producteurs et marques. Elle a amorcé au printemps 2021 une stratégie d'hypercroissance pour répondre à la demande soutenue. Sa valorisation s'établit aujourd'hui à 1,75 milliard d'euros et elle est passée de 20 à 600 salariés.

La force de vente, aujourd'hui de 200 personnes, a suivi la même courbe, avec une accélération très rapide. En France, le nombre de commerciaux est passé de cinq début 2021 à presque 60 au printemps 2022. Désormais, pour Lily Cadell, directrice commerciale et marketing pour la France, « l'enjeu est de consolider les effectifs, senioriser les équipes, et faire en sorte qu'elles puissent évoluer dans l'entreprise ».

Elle cherche avant tout l'agilité. "Les process évoluent constamment. On réalise des play sales régulièrement, durant lesquels on teste une initiative, explique-t-elle. On a une forte culture d'empowerment, c'est important que les salariés remontent ce qu'ils voudraient changer et proposent des choses, même quand ils sont très juniors. Donc on valide cette agilité au deuxième entretien avec une mise en situation».

Elle veut aussi des commerciaux qui puissent aller vite, "car les process de vente sont courts", qui sachent s'adapter à un environnement concurrentiel et être à l'aise avec les outils numériques.

L'entreprise passe beaucoup de temps sur l'onboarding, et chaque membre de la « leadership team » y consacre au moins une heure par semaine, expliquait le cofondateur et codirigeant Nicolas d'Audiffret lors du Salesforce World Tour. Les commerciaux ont droit à deux semaines d'intégration, une première généraliste et une seconde centrée sur la partie commerciale. Ils sont ensuite suivis régulièrement les premiers mois.

Miser sur l'augmentation des marques

Avec sa stratégie d'hypercroissance, Ankorstore a mis en place les solutions de Salesforce pour structurer son pilotage commercial. Objectif : « grandir sans s'affaiblir », affirme le cofondateur. L'équipe commerciale est divisée entre ceux qui traitent avec les marques - Ankorstore se finance en prélevant une commission sur leurs ventes - et ceux qui recrutent des commerçants, pour qui le service est gratuit. Pour eux, Ankorstore dispose de commerciaux terrain partout en France et d'une équipe grand compte.

Mais elle veut avant tout augmenter sans cesse le nombre de marques pour répondre à la demande. L'équipe chargée des marques se compose de sales development representatives pour la prospection, de commerciaux qui assurent la vente et accompagnent la création de la boutique virtuelle, et d'une équipe « success » pour l'intégration puis le développement à long terme.

Les nouvelles marques viennent autant de la prospection (chasse, inbound, demandes des commerçants), que de candidatures spontanées, qui prennent une part croissante. Ankorstore en refuse la moitié. En effet, les commerciaux doivent s'assurer que la marque sera capable de répondre aux attentes : qualité, volume et gestion des stocks, pas d'exclusivité en grande distribution ou sur Amazon, délais de livraison tenus, etc. Les cycles de vente sont courts : une marque peut être mise en ligne en quelques heures.

Ankorstore, aujourd'hui présente dans vingt-sept pays, s'étend. Elle développe de nouveaux services : financiers, logistiques, gestion des stocks... ainsi que de nouvelles offres commerciales. De nouveaux outils sont en train d'être testés pour améliorer les processus commerciaux, ainsi que de nouveaux pitchs pour accompagner ces offres.