Comment animer efficacement son réseau de distribution ?

Bien animer son réseau de distribution est primordial pour générer des sources de ventes supplémentaires et démultiplier votre force de frappe commerciale. Mais stimuler ses revendeurs n'est pas si simple et demande de suivre des étapes clés. Voici nos 6 conseils pour renforcer leur performance !

Définir votre stratégie commerciale

Avant de démarrer quoi que ce soit, il vous faut d'abord définir votre stratégie commerciale : quels sont vos objectifs ? Qui souhaitez-vous animer ? Quels sont vos concurrents ? Quels sont vos freins ? Quels moyens allez-vous mettre en oeuvre et à quel prix ?

Toutes ces questions sont nécessaires pour préparer le plan d'action et l'inscrire dans une stratégie globale, avec une orientation business. Selon votre activité, la période et le potentiel de vos acteurs de la vente, vous ne ciblerez pas les mêmes populations, ni avec les mêmes mécaniques.

L'identification d'une stratégie commerciale, claire et opérationnelle, vous permet non seulement de déterminer les objectifs de chacun et surtout de partager une vision précise de la stratégie d'entreprise et des actions à déployer pour booster votre activité.

Affiner votre connaissance clients

Une fois votre stratégie définie, vous devez affiner votre connaissance clients pour comprendre à qui vous vous adressez et quels sont les bons leviers à activer auprès de chacun.

Cela débute par une analyse approfondie de vos données clients qui vous permettra ensuite de bien connaitre chaque revendeur (achats, montants, fréquences, potentiel, connaissance produits, préférences...) pour leur proposer des offres, des contenus et des objectifs adaptés à la réalité économique, comportementale et contextuelle de chaque acteur.

Grâce à ce travail d'analyse data, mené en collaboration avec l'agence Kiss The Bride, l'entreprise Xerox a conçu des supports et outils d'animation totalement individualisés, revendeur par revendeur. Un programme efficace qui sert tant la performance commerciale que relationnelle de la marque.

Incentiver votre réseau avec les bons leviers

Bien connaitre vos revendeurs va évidemment vous permettre de les animer avec les bons leviers, au bon moment et sur les bons objectifs.

Les opérations de motivation ou incentives sont en effet d'excellents moyens de redynamiser les ventes sur une période, à condition de déployer des challenges personnalisés, créatifs et rythmés.

Le programme d'animation de réseaux, réalisé par l'agence Muse pour le groupe Afflelou, est un exemple réussi. Intitulé " Le Club Afflelou ", cette opération permet de mobiliser tous les franchisés du réseau autour d'un challenge stimulant et engageant. A travers une plateforme digitale d'animation, MAX, les membres du réseau peuvent communiquer entre eux, accéder à leurs données de vente et suivre leurs performances en temps réel. Connectée à une boutique cadeaux, la plateforme permet à chaque acteur de se voir récompenser en direct parmi plus de 10 000 objets reward, et à l'enseigne d'animer son réseau avec des mécaniques personnalisées composées d'objectifs business (fil rouge, boosters) et corporate (formations e-learning, partage de best practice...).

Nouer une relation de confiance

Vous le savez, la relation entre les membres de votre réseau et votre marque est inhérente au succès de vos ventes. Dans un contexte concurrentiel où les acteurs sont sur-sollicités, ce lien privilégié va jouer un rôle majeur dans la pérennité et l'efficacité de votre partenariat.

Au-delà des outils d'aide à la vente transmis et des rendez-vous réguliers, vous devez créer une véritable cohésion et renforcer le sentiment de fierté d'appartenance à votre entreprise ! Plateformes d'animation, réseaux sociaux d'entreprise, clubs et événements VIP, team buildings... sont quelques-unes des actions à déployer pour stimuler et engager votre réseau de vente.

En réalité, vous devez vraiment les voir comme des partenaires business et des ambassadeurs de votre marque. Des ambassadeurs que vous devez accompagner, former, animer, suivre... et avec lesquels vous devez régulièrement communiquer afin de les intégrer pleinement dans la stratégie de l'entreprise.

Chez SNCF par exemple, la division Voyages a animé son réseau de distribution afin d'optimiser leur pouvoir de prescription. Au programme : quiz personnalisés sur les produits, l'offre et plus largement sur le groupe pour améliorer la connaissance des revendeurs et développer les ventes.

Développer une communication différenciante

" Il n'est pas rare que la marque communique seulement avec le directeur du magasin et non avec les commerciaux, qui sont eux, directement concernés par la vente de vos produits. En procédant ainsi, vous vous coupez de votre cible prioritaire et prenez le risque que votre message ne parvienne jamais dans les conditions espérées " soulignait il y a quelques temps Cyrille Le Meaux, Directeur du Développement chez Muse.

Et nous ne pouvons qu'abonder en ce sens. Vous devez communiquer à tous les niveaux et auprès de chaque revendeur.

Pour stimuler son réseau de concessionnaires indépendants, le groupe Schmidt a par exemple misé sur un accompagnement non seulement des directeurs de magasin afin de les aider à augmenter leur business, mais aussi des vendeurs. Le groupe a décidé d'agréger l'ensemble des dispositifs existants via un programme nommé Pacte Employeur, et construit sur cinq axes : le recrutement, la formation, l'accompagnement au management, l'aide à la mobilité des équipes et le suivi des relations humaines au quotidien.

Mais ce n'est pas tout ! Vous devez aussi faire appel à votre créativité et à votre charisme pour embarquer les membres de votre réseau et marquer leurs esprits, en vous différenciant de la concurrence.

Enfin, il est important d'assurer une communication et un relai en interne pour garantir une cohérence globale et fédérer les équipes. Envoi d'actualités, partage de bonnes pratiques, groupes de formations, remontées d'informations terrains, valorisation des membres du réseau... sont des outils essentiels pour dynamiser l'esprit et la cohésion d'entreprise.

Assurer un suivi et un pilotage réguliers

Il ne suffit pas d'avoir un programme d'animation personnalisé et une communication différenciante pour garantir le développement de vos ventes ! Le suivi et le pilotage de votre activité commerciale est cruciale pour analyser les résultats, les comprendre et identifier les clefs de succès et les axes d'amélioration afin de réajuster le programme.

Mieux encore, ce suivi et pilotage offre l'occasion de responsabiliser et motiver les acteurs du réseau : en leur donnant accès à des data-visualisations et tableaux de bord dynamiques sur leur objectifs business, ils peuvent piloter en toute autonomie leur activité commerciale, partager entre eux les bonnes pratiques de développement et se stimuler mutuellement.

La plateforme digitale d'animation MAX, développée par Muse, offre justement aux acteurs de la vente la possibilité d'analyser et de suivre en temps réel ses résultats, de les comparer par rapport aux autres données et même d'encourager ses membres. Un excellent moyen pour vos acteurs et pour vous d'atteindre vos objectifs et de créer une émulation positive autour de votre marque.

Finalement, l'animation d'un réseau de distribution est loin d'être simple et de nombreux facteurs sont à prendre en compte pour engager vos acteurs de la vente. Mais il s'agit là d'un challenge et d'une opportunité considérables de développer la notoriété et le business de votre entreprise.

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