Comment animer et professionnaliser vos revendeurs ?

Professionnalisation et accompagnement sont les deux maîtres-mots d'une relation fabricant-revendeur efficace. Voici les actions incontournables à mener pour une marque qui souhaite booster et animer son réseau de vente.

L'humain au coeur de la relation marque-revendeurs

Avant même d'aborder la professionnalisation et de vos acteurs de la vente, pensez information ! Le partage de votre vision stratégique, les remontées du terrain, les échanges informels sur votre secteur d'activité, ou encore sur vos organisations respectives sont autant d'informations qui, sans pour autant faire l'objet d'une session d'apprentissage à proprement parler, comptent beaucoup. Si certaines de ces informations, notamment toutes celles qui sont officielles, peuvent être diffusées par un site web ou un courrier, la plupart nécessitent des rencontres physiques et des moments privilégiés entre vous et vos membres. En soutien de ces meetings, un espace virtuel d'échanges est indispensable. Réseau social ou extranet optimisent l'échange de bonnes pratiques, en plus de fournir un canal de communication adapté.

Tous ces points de contact, virtuels et présentiels, mais de qualité, contribueront à garder vos revendeurs informés sur votre stratégie, vos produits et de garder à l'esprit votre marque.

Formation : l'étape-clé

Tout au long de la vie de votre entreprise et de celles de vos revendeurs, des moments de formation sont nécessaires. Les vendeurs de vos distributeurs ne sont pas, a priori, des spécialistes de vos solutions. Misez donc gros sur leur formation ! Ce sont vos animateurs réseau qui vont prendre en charge la formation de ces équipes commerciales, avec des sessions en présentiel. C'est particulièrement important dans le cadre d'un nouveau partenariat, pour lequel le revendeur va devoir être formé à la marque, son univers, son positionnement et son catalogue, ou bien lors du lancement d'un nouveau produit.

Certaines marques investissent carrément dans une école des ventes. Ce qui peut être avantageux, notamment si l'on doit former à la fois ses vendeurs internes et ceux de ses revendeurs.

Le soutien digital

Le digital vient en complément de ses sessions de formation "en salle". Une plateforme d'e-learning est toujours utile pour instaurer des formations plus légères, comme des remises à niveau ou des formations sur des options additionnelles. Au-delà du coût réduit, l'avantage du digital est qu'il offre plus de souplesse, facilite l'accès à tous les revendeurs, quelle que soit leur localisation, et augmente le taux de participation. Les revendeurs peuvent en effet s'y connecter facilement et accéder à des formats variés : quizs, vidéos, motion design, classes virtuelles, réalité virtuelle ou augmentée, serious game etc. La plateforme peut également prévoir des formats de formation très courts et donc peu chronophages, idéal pour des commerciaux qui souhaitent se connecter depuis leur mobile entre deux rendez-vous. Cette plateforme d'e-learning peut aussi héberger des documents d'argumentation commerciale et de fiches-produits, qui peuvent être consultés à tout moment, notamment après une formation en présentiel.

Animer les challenges par la formation : l'exemple Afflelou

Moments-phares du cycle d'animation de réseau : les challenges doivent bien évidemment, en contrepartie de développement de business et de réalisation de chiffres d'affaires, aussi prévoir des objectifs qualitatifs. Parmi eux, vous pouvez tout à fait inclure des résultats en matière de formation ou de satisfaction client, qui seront alors récompensés et donc valorisés auprès des membres de votre réseau. C'est notamment ce qu'a fait le lunetier Afflelou, à travers sa Club Academy Afflelou, l'un des pans de son programme d'animation de réseau monté en collaboration avec l'agence Muse. Chaque point de vente peut remporter des points convertibles en dotations, en validant des modules de e-learning depuis la plateforme digitale dédiée, Max. Cette plateforme intègre modules de formation mais aussi communications régulières et outils de reporting permettant à la fois de booster les ventes mais surtout à l'enseigne de se rapprocher de ses réseaux de vente. Un véritable succès, qui inscrit la relation entre la marque et son réseau de franchisés dans un partenariat gagnant-gagnant. " Nous enregistrons une très bonne adhésion, avec un taux de participation de 90 % des magasins. Par ailleurs, l'efficacité commerciale des challenges est indéniable, avec des hausses de ventes pouvant aller jusqu'à 30% par produit ", souligne Sylvain Ibarra, chef de projets réseau chez Alain Afflelou.

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