[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable de zone export ?

Fiche synthétique

Le responsable de zone export, aussi appelé " cadre export ", " commercial export " ou " technico-commercial export " a pour mission de développer les ventes de son entreprise dans une zone géographique plus ou moins étendue, située à l'étranger.

La fourchette de rémunération est située entre 40 000 et 60 000 euros pour un jeune cadre et entre 60 000 et 70 000 euros pour un cadre confirmé. Cette rémunération est principalement composée d'une base fixe mais peut également comprendre une partie variable calculée en fonction de la réalisation d'un certain nombre d'objectifs et pouvant représenter jusqu'à 20% du total.

Quelle mission ?

Rattaché hiérarchiquement au directeur export, à la direction commerciale ou à la direction générale, le responsable de zone export doit souvent collaborer avec la direction commerciale et la direction marketing, plus particulièrement avec l'équipe des chefs de produit internationaux. Dans le cas où il est rattaché à la direction commerciale, il intervient activement sur la définition de la politique export de l'entreprise. Dans le cas où il est rattaché au directeur export, il intervient plutôt dans la réalisation de cette politique. Toutes les sociétés amenées à vendre des biens ou des services à l'étranger sont susceptibles de proposer ce type de poste.

La définition de la politique export de l'entreprise est en partie à la charge du responsable de zone export. Il définit notamment le plan de développement des ventes pour la zone géographique qu'il gère. Sur la base d'études concernant cet environnement concurrentiel, il apportera sa vision de la forme de vente, directe ou indirecte, à adopter. S'il s'agit de vente directe, il a des responsabilités commerciales importantes. Il a alors l'entière responsabilité de faire signer le bon de commande. S'il s'agit de vente indirecte (ce qui est le cas le plus courant), il sélectionne l'ensemble des distributeurs qui vendront les services ou les produits et met en valeur leurs qualités et les atouts qui les feront vendre. La formation des distributeurs à l'offre commerciale, le développement et l'animation du réseau font également partie de la mission du responsable de zone export. Pour cela, il peut mettre en place des outils pour aider les commerciaux à vendre les produits, distribuer des gratifications ou des récompenses sous la forme de concours, de promotions...

Le responsable de zone peut être amené à mettre en oeuvre sur sa zone géographique des actions définies par les équipes marketing du siège de l'entreprise. Il peut s'agir d'actions de marketing et de communication hors médias, comme la représentation de l'entreprise lors de salons internationaux, de trade marketing ou encore d'opérations commerciales spéciales, ou medias, comme des articles ou des entretiens dans la presse spécialisée, à la radio, à la télévision ou même sur le web. Il peut également concevoir des actions marketing sur le terrain, plus ciblées sur le marché local. Les actions ainsi mises en place s'ajoutent à la stratégie marketing internationale de l'entreprise. Pour l'aider dans cette tâche, il va superviser une équipe d'attachés commerciaux et/ou une équipe de collaborateurs marketing basée sur sa zone géographique.
En tant que représentant de l'entreprise sur une aire géographique, il peut également devoir mener des négociations avec des clients stratégiques, notamment dans la phase d'avant-vente.

Pour qui ?

Les diplômes nécessaires pour accéder au poste de responsable de zone export sont ceux délivrés par les écoles supérieures de commerce, les DESS affaires internationales, DESS management international de la PME, DESS langues étrangères des affaires et commerce international, DESS gestion de l'entreprise exportatrice, DESS commerce extérieur, DESS commerce international, DESS affaires internationales et négociation interculturelle. Les diplômes issus des écoles d'ingénieurs sont également très prisés, notamment lorsque l'entreprise propose des produits ou des services à forte valeur technologique.

Les qualités pour occuper ce poste

Au moins trois ans d'expérience professionnelle sont nécessaires pour acquérir une connaissance suffisante du marché international sur lequel se positionne l'entreprise. Idéalement, au moins un des postes suivants aura été occupé durant les années précédentes : attaché commercial export, ingénieur commercial France, chef de produit international ou chef de secteur. Le responsable de zone export doit posséder une bonne culture internationale et connaître les contraintes réglementaires liées à la vente et aux échanges de biens et de services entre pays, notamment tout ce qui concerne les transports, les droits de douane et les taxes.

Dans la zone géographique dont il a la responsabilité, il doit parfaitement connaître les modes de consommation, les circuits de distribution, les sociétés concurrentes et leurs activités, ainsi que les spécificités locales à la région. Il doit bien entendu maîtriser tous les aspects, y compris techniques, des produits et services commercialisés par l'entreprise. Les outils informatiques comme les tableurs doivent également lui être totalement familiers et il doit être à l'aise dans la manipulation de chiffres. Enfin, dans la mesure où les échanges sont internationaux, la parfaite maîtrise de l'anglais est indispensable, ainsi qu'une ou plusieurs autres langues en fonction de la zone géographique couverte.

Les déplacements sont fréquents et nombreux, par conséquent, une bonne résistance physique, ainsi qu'au stress, est nécessaire pour résister à de longues journées et au décalage horaire. Le responsable de zone export doit faire preuve d'empathie et de diplomatie pour gérer ses interlocuteurs dont les besoins peuvent parfois diverger, ainsi que pour organiser et animer un réseau de distributeurs.

Le responsable de zone export peut ensuite évoluer vers des postes tels que directeur export, ingénieur commercial France ou chef de produit international.