Guillaume Pepy (SNCF) élu Manager commercial de l’année

C’est le 13 novembre, à l’occasion de sa traditionnelle cérémonie de remise de trophées, qu’Action Commerciale a désigné Guillaume Pepy « Manager commercial de l’année 2003 ». Cette distinction suprême est le résultat du vote des lecteurs d’Action Commerciale, le magazine des dirigeants commerciaux et marketing, qui ont élu le directeur général exécutif de la SNCF parmi un prestigieux cénacle de dix managers de très haute volée. Proche collaborateur de Louis Gallois, le numéro deux de la compagnie ferroviaire nationale est, ainsi, récompensé pour la qualité du travail qu’il a réalisé en tant que chef de file de la force de vente de la SNCF. En 2002, en effet, alors directeur général délégué clientèles, cet énarque, qui a fait ses premières armes en politique, révolutionne les habitudes de travail des 12 000 vendeurs de l’entreprise publique, dont il revoit en profondeur l’organisation commerciale : création d’une cellule grands comptes, refonte du réseau d’agences régionales, etc. Mais le principal chantier auquel s’est attelé ce brillant manager concerne, de son aveu même, la culture commerciale : son ambition a été – et est encore – de professionnaliser la force de vente et de renforcer sa culture du service client. Aux côtés de Guillaume Pepy, deux autres managers ont été appelés à gravir les deuxième et troisième marches du podium. Il s’agit, tout d’abord, de François Goupil de Bouillé, directeur commercial de Nissan France, distingué pour le remarquable travail qu’il a accompli depuis son arrivée dans la firme nippone, en janvier 2002. A cette date, il entame une restructuration profonde du réseau et mettant en place un plan d’action commerciale aussi dynamique qu’efficace. Le résultat est probant : dans un marché de l’automobile en crise, le constructeur de la célèbre Micra affiche une santé insolente : sa croissance annuelle est de l’ordre de 30% ! Enfin, en troisième position du trio de Managers commerciaux de l’année 2003 figure Jean-Luc Chrétien, directeur général (en charge des affaires commerciales) de Pierre & Vacances. Après le rachat de Maeva par Pierre & Vacances, il s’est attelé à un travail de titan : réussir la fusion des équipes commerciales et rendre cohérente l’offre du groupe nouvellement constitué. Repenser le discours commercial, y faire adhérer vendeurs et clients : c’est le pari qu’a relevé le directeur général du groupe de tourisme. Avec succès, puisque les ventes, depuis, ne cessent de progresser. Les sept autres managers sélectionnés par la rédaction du magazine Action Commerciale, comme candidats au titre de Manager commercial de l’année 2003, étaient Alain Starzynski, directeur commercial de Gan Prévoyance Jean-Pierre Bourgeois, directeur commercial de l’UCB, Paul Chemama, directeur national des ventes d’Altadis, Philippe Darthenucq, directeur de la division GMS de Labeyrie, Philippe Gayon, directeur du développement d’Avenance Entreprises (Elior), Christine Ourmières, directrice commerciale du commerce international chez Air France et, enfin, Rémi Segard, directeur commercial de la division produits blancs de LG France.