PacketFront adresse le marché français grâce à une force de vente externe

Pour s'implanter sur le marché français, la société suédoise PacketFront, prestataire en technologies Internet haut débit, a pris le parti de faire appel à une force de vente externalisée, à travers la société Clovis. Cette dernière mobilise aujourd'hui environ «un demi ingénieur commercial» pour PacketFront. «Cette charge est répartie pour l'essentiel entre moi-même et une autre personne sur un rythme qui varie fortement d'une semaine sur l'autre en fonction des opportunités», explique l'un des commerciaux. PacketFront ne dispose d'aucune autre force de vente en France et n'a pas de bureau permanent dans l'Hexagone, ce qui lui permet une économie très importante. La mission des ces commerciaux consiste à «vendre les produits de Packetfront sur le marché français, conformément à notre modèle d'externalisation commerciale, explique Jean-Luc Popovics, son directeur. Le profil de ces ingénieurs commerciaux : ils doivent disposer de bonnes connaissances techniques et d'une expérience importante en matière commerciale dans le domaine des TIC en général et des télécommunications en particulier. Les clients potentiels de PacketFront en France se répartissent en deux catégories principales : les opérateurs disposant d'un réseau d'accès large bande. «Nous connaissons bien ces acteurs et avons identifié rapidement décideurs et prescripteurs et mis sur pied des actions correspondantes», souligne Jean-Luc Popovics. Deuxième type de clients : les collectivités locales. Clovis a structuré ces derniers en fonction de la maturité et de l'importance des projets, ce qui est, selon le prestataire, impossible à faire à partir de l'étranger. Des séries de contacts sont en cours. «Il y a donc de nombreux projets, le marché potentiel est important, car les produits de PacketFront permettent des économies substantielles grâce à l'automatisation de la mise en place des nouveaux services», ajoute le directeur de Clovis. En cinq mois, le prestataire a qualifié plus de vingt prospects (des opérateurs) et identifié cinq autres clients potentiels. «La force de vente évoluera avec le business et sera renforcée si besoin est. Un consultant technique a récemment rejoint Clovis en qualité de salarié. Il sera associé aux actions concernant PacketFront d'ici quelques semaines. Le cycle de vente est en effet très long pour ce type de produits : 9 à 12 mois au moins, comprenant une phase indispensable de validation technique. Le contrat signé entre Clovis et PacketFront en tient compte», conclut Jean-Luc Popovics.