Thomas Honegger (Esker) fusionne ses équipes commerciales et marketing

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Thomas Honegger (Esker) fusionne ses équipes commerciales et marketing

[Trophées ActionCo 2018] Esker compte des collaborateurs d'un nouveau genre : des Sales Development Representative. Mi-commerciaux, mi-marketers, ils réconcilient les deux populations au sein de l'entreprise, sous l'orchestration de Thomas Honegger, directeur général en charge des ventes.

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La frontière entre les services commercial et marketing est parfois infranchissable. C'est pourquoi Thomas Honegger, directeur d'Esker France, spécialisé dans la dématérialisation documentaire, a monté une nouvelle équipe qu'il baptise "Smarketing". "Notre marché est très dynamique et les opportunités de croissance réelles. Pour les saisir, une excellente maîtrise de la génération de leads est essentielle", explique-t-il.

C'est pourquoi, dès 2017, il commence à recruter de nouveaux profils, des Sales Development Representative, un poste hybride à mi-chemin entre le commercial et le marketeur traditionnel. "Très répandu dans les organisations anglo-saxonnes, ce profil est assez méconnu en France. Nous avons monté une équipe de travail composée de managers, RH...afin de déterminer nos besoins sur ces recrutements", précise Thomas Honegger.

Du social selling à l'outbound marketing

Les Sales Development Representative - 8 collaborateurs recrutés d'ici la fin de l'année -, ont pour mission de détecter les opportunités via des actions de Social Selling, mais aussi de produire et pousser du contenu sur les univers métiers des clients et prospects, à travers des articles mis en ligne mais aussi l'organisation de rendez-vous physiques et virtuels : afterworks, webinars... avec pour objectif de créer un relationnel durable. "Ces actions permettent à la fois de mieux cibler des contacts jusqu'alors assez difficilement identifiables par nos équipes de marketeurs, et offrent aux commerciaux des leads qualifiés pour mieux se recentrer sur la vente et le closing", se félicite Thomas Honegger.

Et pour assurer une bonne cohésion de l'équipe Smarketing, Esker lui propose des objectifs collectifs. Et ça marche. "Nous enregistrons plus de 20 points de croissance cette année, et surtout, la valeur de nos contrats a crû de 125% par rapport à la même période l'année dernière !", se réjouit Thomas Honegger, qui garde le cap et poursuit le recrutement de Sales Development Representative.

Thomas Honegger en 3 dates :

2003 : Ingénieur commercial SAP

2005 : Ingénieur d'affaires grands comptes chez Esker

2014 : Directeur de la filiale France d'Esker, en charge de la stratégie commerciale


Chiffres-clés Esker :

CA : 76,1 millions d'euros

Effectif France : 300 collaborateurs

Effectif commercial France : 45 personnes

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Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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