[Trophée Action Co 2017] Comment Impact Field Marketing Group a crédibilisé Puma sur le running

Alors que Puma est un acteur majeur sur les univers sport et lifestyle, la marque cherche plus que jamais à augmenter sa part de marché sur le running. Pour y arriver Puma se doit de consolider sa notoriété, son expertise et sa légitimité. C'est en partant de ce brief qu'Impact Field Marketing Group a imaginé un programme d'ambassadeurs avec des marathoniens, des étudiants en STAPS et/ou école de commerce avec une spécialité sport, ou encore des coureurs adhérents de club athlétisme... Autrement dit des experts capables de crédibiliser la marque auprès des clients dans les points de vente.

Pour autant, le premier défi de l'agence est d'abord de convaincre ces spécialistes du running sur les atouts des produits Puma, mais aussi de les former aux différentes techniques de vente. Pour cela deux jours sont nécessaires au travers d'études de cas, de sketches de vente et surtout de test d'équipement notamment avec une course pour valider les produits. Deux jours de team-building viennent clore la formation afin de créer un esprit d'équipe.

Une fois formés, la mission de ces experts peut commencer avec non seulement le conseil auprès de la clientèle mais aussi auprès des vendeurs afin de leur apporter le bon niveau d'expertise.

L'aspect digital n'a pas été oublié avec notamment la mise en place d'une communauté Web permettant de créer du lien entre ces experts et les clients (échange de best practice, courses en commun... )

Le programme a enregistré d'excellentes performances avec une augmentation des ventes en volume de 92% entre 2016 et 2017 permettant à Puma de voir sa part de marché augmenter de 10 points dans les réseaux activés sur la période. Face au succès de ces passionnés de running, le programme monte en puissance avec désormais 100 ambassadeurs pour 2018.