[Trophées Action Co 2016] Up Sell pour GlaxoSmithKline remporte l'or

Renforcer ses positions dans les supermarchés indépendants non couverts par son équipe interne, voilà le souhait de GSK - Santé Grand Public. D'autant que le manque de couverture dans ces magasins a entraîné une baisse importante de la part de linéaire sur les produits Aquafresh, Sensodyne, Polident...

Conséquences immédiates : perte de fidélisation des consommateurs et baisse du chiffre d'affaires pour le laboratoire. Voilà pourquoi le laboratoire a souhaité réinvestir ces lieux sans toutefois recruter une équipe de commerciaux. Le choix a donc été de s'appuyer sur Up Sell et d'une force de vente externalisée. L'objectif étant de retrouver très rapidement de la visibilité, de fidéliser le consommateur et gagner de la part de linéaire dans ses points de vente jusqu'ici non-couverts.

Up Sell qui a donc ciblé les 1 300 Points de Vente ayant le plus grand potentiel de chiffre d'affaires parmi les Intermarché, Carrefour Market et Super U a misé sur une approche plus Merchandising Expert que vendeur. De fait le recrutement est basé sur des profils très expérimentés, soit 8 chefs de secteur couvrant l'ensemble de la France et 1 chef des ventes national.

En plus des outils internes utilisés pour piloter le projet (classement DV, analyses des performances des points de vente implantés, recadrages,...), Up Sell a développé en interne un nouvel outil pour mesurer la performance de ses actions marketing et commerciales: le Perfect Store Rate (PSR). De quoi mesurer par exemple le positionnement de la marque entre les leaders du marché, le référencement, le facing, la formation de vendeurs... permettant ainsi d'adapter les missions de cette force de vente supplétive en fonction des résultats.

L'approche de ces experts merchandising qui a permis une proximité auprès des points de vente a ainsi fait progressé la DN de 20 points en 8 mois tout en assurant un niveau de remontées d'information terrain comparable à ce que produisent les équipes en interne.