Vendre avant d'avoir un produit opérationnel : le lancement gagnant d'Optimistik
Optimistik, entreprise de gestion des données, a lancé sa phase commerciale avant même que son produit soit au point. Cela lui a permis d'entrer rapidement en contact avec son marché et d'adapter son offre aux besoins.
Je m'abonneComment convaincre des prospects quand son offre n'est pas encore commercialisable ? C'est à cette question qu'a dû répondre Optimistik. Fondée en 2015, l'entreprise propose des solutions de gestion des données aux industriels de la transformation de matières.
Le développement de ses offres de logiciel en SaaS prend du temps. Difficulté supplémentaire, le sujet de la donnée est alors relativement nouveau dans ce secteur. Sans attendre un logiciel finalisé, la jeune entreprise réfléchit à la façon de comprendre son marché et d'y accéder.
La cible est déjà claire : ETI et grands comptes des industries de procédés. Reste à trouver les bons interlocuteurs. Le cofondateur et président, Matthieu Cura, ancien directeur de production, suit les conseils de la société 1Pulser, qui accompagne les entreprises dans leurs démarches de commercialisation. Alors seul en charge de la partie commerciale d'Optimistik, il contacte d'abord des directeurs de production et de site, potentiels futurs utilisateurs, même s'ils ne sont pas forcément décisionnaires. En parallèle, les dirigeants font tester leur produit par des utilisateurs potentiels de leur réseau.
Connaître le marché le plus tôt possible
Le dirigeant construit un dispositif semblable à de la prospection : « nous avons une approche très produit. Nous ne faisons pas de développement à façon. Nous avons donc présenté très tôt de premières démos fonctionnelles qui permettaient aux prospects de se projeter ».
Les objectifs de précommercialisation sont multiples : connaître le marché, les budgets, travailler le pricing, le développement produit, la stratégie marketing et commerciale, le discours... Surtout, selon Matthieu Cura, « cela a permis de très vite commercialiser la solution. Certains confrères ont passé beaucoup de temps sur leur produit sans se confronter au marché. Et quand ils y sont allés, ça ne s'est pas bien passé », assure-t-il.
« Lors de rendez-vous, la démarche n'est pas de présenter ce que nous avons à vendre mais plutôt de comprendre les enjeux, l'utilisation de la data et comment elle peut répondre aux besoins. Cela représente les deux-tiers de l'échange. Ces informations vont permettre d'expliquer la valeur ajoutée de notre solution », poursuit-il. Le dirigeant assure que les équipes commerciales actuelles perpétuent cette technique.
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Cette première étape a duré presque deux ans (la première version opérationnelle du logiciel est sortie en 2016). Les premiers clients sont signés en 2017. « Si nous avions attendu un premier produit commercialisable, nous aurions perdu un an et demi », estime-t-il. D'autant que dans ce secteur, les cycles de vente durent généralement six à 12 mois.
L'importance de l'écoute
En parallèle, l'entreprise travaille avec 1Pulser sur les processus commerciaux, la construction du discours commercial et de l'entretien, la structuration du pipe commercial, ainsi que les objectifs à chaque étape du développement. « En tant que dirigeant, il faut une bonne compréhension des enjeux pour ensuite transmettre le processus à l'équipe commerciale quand l'activité se développe », assure Matthieu Cura.
En 2019, Jean-François Hénon rejoint l'équipe dirigeante et prend la responsabilité de la partie commerciale. En 2020, l'entreprise commence à recruter des commerciaux. Si elle cherche des profils avec une bonne connaissance de l'industrie ou des systèmes informatiques, « le recrutement se fait avant tout sur le savoir-être. La posture est un élément clé qui fait que nos clients nous voient plus comme des partenaires, dans un monde où il y a eu pas mal de dérives de grands éditeurs de logiciels », se félicite le dirigeant.
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Pour Matthieu Cura, la grande force de l'équipe est de « se questionner en permanence sur la proposition de valeur" car le marché est en perpétuel en évolution. Il travaille à réduire le cycle de vente qu'il juge encore trop long et regrette de ne pas avoir recruté plus rapidement d'équipe commerciale.
L'entreprise cherche désormais à se développer à l'international pour accélérer sa croissance annuelle, de 70 % en moyenne. Et elle vise à étendre le nombre de ses clients, avec une présence sur 60 sites industriels aujourd'hui et plus d'une centaine d'ici la fin de l'année.
