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Vente à domicile : un modèle tendance

Publié par Aude David le - mis à jour à
Vente à domicile : un modèle tendance
© Patrick Bonnor

Depuis quelques années, la vente à domicile semble avoir le vent en poupe et se défait de son image surannée. A quoi est dû ce succès et comment le perpétuer face aux nouveaux enjeux ?

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3,5% de croissance et près de 20 000 emplois créés en 2017 pour un chiffre d'affaires de presque 4,5 milliards d'euros. La vente directe affiche ces dernières années de bons résultats. L'image des réunions Tupperware un peu vieillotte serait-elle entièrement dépassée ? Les acteurs du secteur en sont en tous cas convaincus.

A l'heure du tout numérique où les entreprises remettent en avant la relation client pour trouver un second souffle, la vente à domicile offre ce dont tous les services vente et marketing rêvent. En clair : un contact direct privilégié avec ses clients et ses prospects, une très bonne connaissance de leurs besoins, ainsi qu'une expérience réelle entre clients et vendeurs.

"On incite nos conseillers à ne pas avoir trop de clients. Ils peuvent ainsi assurer que les besoins immédiats de leurs prospects sont satisfaits et anticiper leurs besoins futurs ", explique André-Pierre Alexandre, p-dg d'Akeo, centrale d'achat en vente directe.

La vente en présentiel est en effet au coeur du modèle de la vente directe. Et, selon les entreprises qui la pratiquent, c'est ce que recherchent leurs clients " La relation entre les clients et les vendeurs est vraiment très forte, assure Nathalie Graevenitz, directrice générale et fondatrice de Victoria, entreprise de joaillerie. C'est un moment de convivialité, où l'on peut essayer toute la panoplie entre copines, ce qui n'est pas possible sur internet ".

Certaines entreprises autorisent parfois les commandes sur internet quand la relation avec le conseiller est bien établie : 34,2% des sociétés de vente directe indiquent avoir d'autres canaux de distribution, selon les données de la Fédération de la vente directe. " Nos conseillers peuvent donner un code d'accès aux clients qui veulent passer commande eux-mêmes, explique André-Pierre Alexandre d'Akéo. Mais nous n'y poussons pas du tout et cela doit représenter environ 5% du chiffre d'affaires ".

Preuve de l'intérêt économique de la vente directe, de nombreuses entreprises issues du commerce traditionnel développent cette activité. Par exemple : Seb, Sony, Yves-Rocher ou encore Bonduelle.

Un métier qui se professionnalise

Les conseillers de vente ont donc un rôle particulièrement important dans ce secteur. Si le métier se professionnalise, la directrice générale de Victoria assure " qu'il faut aimer le contact mais pas nécessairement avoir de connaissances en vente " pour entrer dans le métier.

Contrairement à d'autres secteurs, les commerciaux sont très souvent d'anciens clients convaincus par le produit, qui veulent se lancer dans la vente. " Aujourd'hui, le spectre de vendeurs est assez large ", explique le président de la Fédération de la vente directe, Jacques Cosnefroy. Les profils sont notamment " les moins de 25 ans qui manquent d'employabilité et qui aspirent à des conditions de travail différentes. Ainsi que les plus de 55 ans - et dans une moindre mesure les plus de 60 ans - qui voient aussi une façon de continuer à travailler, mais de façon différente, en ayant leur propre rythme ".

Le besoin d'autonomie, de se fixer ses propres objectifs et de travailler sans être salarié reviennent de façon récurrente dans l'attrait qu'exerce la profession. " Dans ce milieu, les gens peuvent construire leur métier et non pas le subir ", explique Véronique Garnodier, p-dg de Charlott', entreprise de lingerie. Cependant, en matière de recrutement, "la vente directe se trouve en concurrence avec d'autres métiers indépendants liés à l'ubérisation. L'offre est donc plus globale ", explique-t-elle.

Une activité secondaire

La vente à domicile reste tout de même une activité secondaire pour 60% des vendeurs et le turn-over est important. " Cela fait partie du jeu, tempère Véronique Garnodier de Charlott'. Il est surtout important les trois premiers mois. Ensuite, les personnes ont acquis les compétences du métier et ont tendance à rester ". Toujours est-il que pour tenter de retenir ses meilleurs vendeurs, la vente directe se repose sur deux piliers : la formation et les challenges, qui permettent souvent de gagner des lots importants comme des voyages. Des ressorts assez classiques dans la vente mais qui semblent réellement systématisés dans ce secteur particulier.

De fait, la Fédération de la vente directe (FVD) oblige ses adhérents à former ses vendeurs. Elle a lancé en 2010 la Vente Directe Académie dont les cours donnent lieu à une attestation de formation de la part de l'entreprise, de la fédération et du CFA Stephenson. Depuis janvier 2019, deux titres de formation de la FVD sont reconnus par le Répertoire national des classifications professionnelles. " On a longtemps considéré la vente directe comme un métier de vieux, raconte le président de la FVD. Avec ces formations et ces reconnaissances, on se donne les moyens de le faire reconnaître ". Et à l'intérieur des entreprises, les formations sont fréquentes, que ce soit en présentiel ou à distance grâce à des sites ou des applications.

Évoluer avec le numérique

Reste que le secteur est confronté à un certain nombre de défis. Parmi eux : le numérique. Si la vente directe a bien résisté à l'avènement d'internet, les réseaux sociaux et les applications la poussent à évoluer. Au siège, le marketing prend souvent une place plus importante, développe des cartes de fidélité virtuelle, déploie une stratégie de communication sur les réseaux sociaux, professionnalise l'exploitation du fichier client....

Si Akéo ne pousse pas ses vendeurs à utiliser leurs réseaux sociaux, " vite déshumanisants ", Charlott' crée au contraire des contenus au niveau national afin qu'ils puissent être repris par les conseillères sur leurs propres comptes. Le siège peut aussi véhiculer les messages les plus intéressants des vendeuses.

En outre, les entreprises cherchent à utiliser le numérique pour faciliter la vie de leurs conseillers : Victoria lance en juin une application permettant à ses déléguées de gérer leur stock, leur agenda... " L'idée est de créer une vraie communauté ", explique Nathalie Graevenitz. Chez Charlott', où une application existe déjà pour gérer la bureautique ou les commandes, les conseillères utilisent le numérique en complément de la réunion physique. Par exemple, en envoyant des liens après la réunion. " Le défi, c'est d'être capable de rester très compétitif face à Internet mais aussi aux GMS et aux commerces traditionnels, explique André-Pierre Alexandre d'Akéo. Et d'être capables de proposer de vraies explications et un vrai accompagnement au client ".


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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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