Volkswagen : Arnaud Barral renforce le marché des PME

Conquérir une nouvelle catégorie de clients est toujours ambitieux. C’est néanmoins le défi relevé par Arnaud Barral, directeur des ventes Volkswagen France. Le constructeur automobile allemand constate que sa présence auprès des PME et des TPE est loin d’être significative : 4,5 % de parts de marché en 2010, lorsque la moyenne du secteur est de 6,5 % ! Un axe de développement à saisir, à la fois sur la vente et la location de véhicules. « Nous n’avions aucune stratégie bien distincte en la matière et rien n’était fait pour aider notre réseau à vendre auprès de ces entreprises », résume Arnaud Barral. Dès novembre 2010, un plan de conquête est déployé. La direction commerciale sélectionne 70 points de vente, sur les 330 dédiés à la marque Volkswagen, ayant le potentiel pour devenir des “business center”. « Toute la difficulté est de parvenir à mobiliser un réseau qui est indépendant », explique Arnaud Barral.

Pour cela, le manager mise sur des aides financières et matérielles. En premier lieu, il s’agit d’aider les concessions à monter leur force de vente B to B, en recrutant et formant de nouveaux vendeurs. La Fleet Academy voit ainsi le jour, afin d’apporter aux nouvelles recrues les connaissances nécessaires en termes de gammes de véhicules et d’équipements spécialisés pour les entreprises, mais aussi de fiscalité pour les aspects location.

Un parc de véhicules équipés pour les entreprises

Par ailleurs, le constructeur les aide à constituer leur stock. Si ces concessions ont l’obligation de détenir au minimum quatre automobiles spécifiques aux professionnels, Arnaud Barral a conscience des problématiques de stockage et d’immobilisation des véhicules. C’est pourquoi Volkswagen a constitué un parc de véhicules utilitaires et particuliers équipés pour les entreprises, afin de répondre rapidement aux besoins des points de vente.

Rassuré, encouragé, et surtout motivé, le réseau conquiert en 2011 près de 5 000 clients. De quoi faire passer la part de marché de Volkswagen auprès des PME de 4,5 à 6,5 % entre 2010 et 2011. Au vu de ces premiers retours positifs, le groupe engage trois de ses marques – Audi, Seat et Skoda – sur la même voie. La stratégie est d’autant plus facile à dupliquer que certains points de vente sont multimarques. En juin 2012, 145 vendeurs B to B sont déjà opérationnels au sein des concessions des quatre marques pour séduire la clientèle entreprises très convoitée.

Parcours
Arnaud Barral est diplômé de Reims Management School, promotion 1993. En 2002, il devient directeur financier de Renault en Pologne. Deux années plus tard, il prend le poste de directeur des ventes, puis de directeur général en 2006. En 2008, Arnaud Barral occupe le poste de directeur marketing de Dacia (groupe Renault). Puis, une année plus tard, il devient p-dg de la société Agram, spécialisée dans l’agroéquipement. C’est finalement en 2010 qu’il occupe ses fonctions actuelles de directeur des ventes de Volkswagen en France.

Repères
Activité : Construction automobile
Chiffre d’affaires 2011 : 5,85 milliards d’euros
Effectif : 700 salariés
Force de vente : 57 commerciaux

Découvrez les 10 portraits des directeurs commerciaux sélectionnés pour les Trophées Action Commerciale : ici