Le hit parade des tactiques de prospection commerciale

Quels sont les usages d’Internet en entreprise ? C'est à cette question que Vecteur Plus, spécialiste français de la veille commerciale, en partenariat avec la société iProspects, spécialisée dans la conquête clients B to B tente de répondre au travers d'une étude*. Deux usages prioritaires se dessinent : les professionnels utilisent Internet pour communiquer et échanger à 37 % et pour trouver de l’information professionnelle à 34 % ! D'où la nécessité pour une entreprise, d'être non seulement présente sur le Web mais aussi très bien référencée.

Si le relationnel et les réseaux restent toujours en très bonne place pour trouver des clients pour 33 % des répondants, suivi par les salons professionnels à 17 %, le site internet apparaît désormais en 3e position à 15 %. Lorsque l’internaute est intéressé par une offre de services, il cherche d’abord à télécharger des documents techniques (43 %) avant de contacter l’entreprise pour obtenir des informations supplémentaires (25 %). L'étude conclut que les sites d’entreprises doivent aller à l’essentiel en valorisant leur contenu technique bien avant leurs argumentaires commerciaux.

*Protocole : sur 6 500 professionnels interrogés, 978 professionnels d’entreprises ont répondus à l’enquête on line portant sur 28 questions. Entreprises : TPE, PME et grands comptes. Fonctions : commercial, dirigeant et support. Secteurs : BTP, services, industrie et commerce.