Adaptabilité et changement : la réalité des commerciaux post Covid-19

Pour la quatrième année consécutive, Salesforce publie son State Of Sales, étude sur l'état de la vente dans le monde. Elle a, cette année, un visage particulier puisque le coronavirus est au coeur de nombreuses préoccupations, entre autres en France.

Sans surprise, 79% des commerciaux français expliquent avoir dû s'adapter très rapidement à de nouveaux modes de vente, deux tiers expliquant même qu'ils se sont vus confier de nouvelles responsabilités. Pour 82% des répondants, les indicateurs de performance ont déjà changé. 62% pensent d'ailleurs que leur métier va changer durablement pour s'adapter aux nouvelles tendances économiques.

Essor du remote selling

67% des commerciaux estiment par ailleurs que les besoins technologiques ont changé en un an. Et 74% des responsables commerciaux et personnels de back office commercial affirment que la transformation numérique de leur entreprise a accéléré depuis 2019. La raison ? Le confinement et l'essor forcé de la vente à distance n'y sont pas étrangers. Et les responsables commerciaux sont globalement confiants sur la faculté à s'adapter aux nouvelles tendances : 72% pensent que leur entreprise est à même de faire évoluer les compétences des salariés, 79% qu'elle peut faire évoluer en conséquence ses technologies.

Par ailleurs, les fonctions de back office (sales operation, sales enablement...) prennent une importance croissante aux yeux de 76% des répondants. Pour 86%, elles jouent un rôle stratégique dans la croissance du business et dans sa continuité.

L'enjeu de la confiance

Autre changement : la confiance devient plus que jamais primordiale dans les relations clients. 78% des commerciaux estiment nécessaire de l'instaurer avant de conclure une vente, 75% de la conserver après.

La confiance des commerciaux dans leur organisation reste relativement élevée : ils sont 68% à croire en sa capacité à signer des contrats, 65% à se fier à son agilité, et 68% à être confiants dans la résilience à long terme de leur entreprise.

Enfin, selon les commerciaux français, les stratégies les plus efficaces pour atteindre le succès ces douze prochains mois sont : une plus grande flexibilité vis-à-vis des clients, une meilleure qualité et accessibilité des données et une simplification des processus de vente.