[Trophées Action Co 2021] Aurélie Meslage (Suntory) élue manager commercial de l'année
Aurélie Meslage, directrice nationale des ventes chez Suntory a été élue manager commercial de l'année jeudi 9 décembre lors de la 32e édition des Trophées Action Co. Steve Amsellem (Honda) et Céline Alunni (Groupe Albax) prennent respectivement la 2e et 3e place.
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[Manager commercial de l'année] Céline Alunni (Groupe Albax) remporte le prix de bronze
Céline Alunni, directrice commerciale du groupe Albax, remporte le prix de bronze dans la catégorie Manager commercial de l'année. Il faut dire qu'elle a été confrontée à de nombreux défis en 2020 et 2021. De fait, la crise sanitaire s'est accompagnée d'une baisse drastique des déplacements... et des sinistres automobiles. Une bonne nouvelle en soi, mais qui impacte durement l'activité de certaines entreprises du secteur, comme Albax, spécialisée dans la carrosserie. "Le nombre de sinistres baisse d'environ 20% par an en 2020 et 2021, ce qui reflète une diminution des déplacements", observe Céline Alunni.
Un constat qui conforte Albax dans l'adoption de sa nouvelle stratégie commerciale : revoir son offre afin de mieux coller aux attentes des clients et au contexte. "Nous avons repensé notre business model avec pour objectif de gagner en proximité, en accessibilité et en temps d'immobilisation des véhicules", résume Céline Alunni. Ainsi, le réparateur propose depuis juin 2020 un service entièrement digitalisé, Albax Snapcare : "Depuis notre site web, le client peut obtenir un devis en 3h, en uploadant des photos de la carrosserie abîmée et en renseignant l'immatriculation du véhicule", précise la directrice commerciale.
Autre offre phare : le service à domicile. "Nous avons lancé la campagne 'Restez chez vous, Albax vient à vous'. Après un sinistre, nous nous déplaçons chez le client pour le conseiller et l'aider à choisir entre une déclaration à l'assurance ou une prise en charge à son compte", explique Céline Alunni.
Par ailleurs, Albax développe également l'électrification de sa flotte de véhicules de prêt, et propose de plus en plus des pièces recyclées au client.
Les résultats obtenus par ces lancements sont positifs, avec un taux de transformation de 2% pour l'offre digitale, et un apport de nouvelles affaires de 2% pour le service à domicile.
Dates clés
2017 : Directrice commerciale Groupe Albax
2015 : Directrice des opérations Ile-de-France, Carrosserie Lecoq (Groupe Albax)
2000 : Commerciale Flottes, Carrosserie Albax Cagne-sur-Mer
[Manager commercial de l'année] Steve Amsellem (Honda) remporte l'argent
Comment challenger des commerciaux lorsque le budget est diminué par la crise, et sur la vente d'un produit qui n'est pas encore là ? Cette question, Steve Amsellem l'a étudié sous tous ses angles et c'est certainement pour cette raison qu'il a remporté le prix d'argent dans la catégorie Manager commercial de l'année.
En tant que directeur commercial de Honda France Automobiles, il doit motiver son réseau de concessionnaires à la commercialisation du HR-V Hybrid, le dernier modèle de SUV auto-rechargeable du constructeur nippon, qui arrivera sur le marché français au printemps 2022.
"La particularité, c'est que le véhicule n'est pas encore disponible en France... Au démarrage du challenge, les commerciaux ne l'avaient vu qu'en photo et vidéo", souligne Steve Amsellem.
Pour relever le défi, l'homme, qui connaît parfaitement son réseau pour avoir effectué l'ensemble de sa carrière chez Honda, en appelle à "l'art de vendre un produit sans l'avoir vu". Alors que le challenge démarre au 1er septembre, avec pour objectif d'atteindre 750 commandes d'ici à fin décembre, le directeur commercial présente en avant-première française le HR-V Hybrid aux concessionnaires lors d'une convention fin juin. Il profite également de cet événement organisé sur le circuit de Magny-Court pour leur projeter une vidéo teaser du challenge. Les concessionnaires sont tellement séduits que les commandes ne se font pas attendre, avec près de 200 signatures dès le premier mois du concours.
Habituellement, pour motiver la force de vente, Steve Amsellem peut compter sur un voyage à gagner. "Brésil, Islande, Canada...des séjours clés-en-main appréciés, mais du fait de la crise sanitaire, nous avons dû changer les dotations", regrette Steve Amsellem, qui a une idée : "Honda ne fabrique pas que des voitures, mais aussi des bateaux, des deux-roues, des produits de jardin..." Le directeur commercial met donc en jeu ces prix, qui seront remis aux 25 gagnants : les cinq vendeurs ayant cumulé le plus de points répartis sur 5 régions.
100% du réseau, boosté par l'opération, y participe et 850 commandes sont enregistrées fin décembre, soit 100 de mieux que les objectifs de départ. Un vrai carton !
Dates clés
2020 : directeur commercial, Honda France Automobiles
2015 : directeur marketing, Honda France Automobiles
2010 : manager commercial Nord-Est, Paris-IDF-DOM Honda France Automobiles
[Manager de l'année] Aurélie Meslage (Suntory) élue manager commercial de l'année
C'est avec surprise et joie qu'Aurélie Meslage a été élue, jeudi 9 décembre, manager commercial de l'année. Il faut dire que la directrice nationale des ventes chez Suntory Beverage & Food France doit relever de nombreux défis avec ses équipes : augmentation des ventes en ligne, attente de boissons plus saines et d'emballages plus respectueux de l'environnement, concurrence accrue...
Aurélie Meslage manage une équipe de 220 commerciaux pour maximiser les ventes des boissons aux fruits en France (Orangina, Schweppes, Oasis...) sur l'ensemble des canaux de distribution. "Mon rôle est de conduire une force de vente performante, engagée et responsable sur tous les circuits de distribution afin d'exécuter nos stratégies commerciales et faire la différence en points de vente", résume-t-elle.
Elle a ainsi lancé il y a deux ans un important travail collaboratif de transformation de la force de vente en partant des besoins et des attentes identifiés par ses équipes. "Nous devions marquer davantage notre présence terrain sur les circuits en forte croissance que représentent les commerces de proximité et les Drive, tout en continuant d'assurer celle auprès de notre réseau historique, les hypermarchés, dont le poids baisse mais continue de représenter entre 50 et 65% de nos volumes de vente", explique la directrice nationale des ventes.
En deux ans, le nombre de visites quotidiennes en point de vente par commercial passe ainsi de 3,5 à 4,5. Dans le même temps, le taux d'engagement de la force de vente s'élève à 85%, soit 6 points supplémentaires. Des chiffres en hausse qui s'accompagnent d'une importante politique de soutien, notamment par le biais d'outils digitaux. Les commerciaux sont désormais équipés de nouvelles applications et d'un CRM les aidant à préparer leurs rendez-vous et leurs comptes-rendus de visite. L'outil devrait bientôt intégrer de l'intelligence artificielle, dont de la reconnaissance d'images afin de calculer automatiquement les linéaires, le facing, le pricing, etc.
Pour accompagner ces changements organisationnels, la force de vente bénéficie d'un programme de formation via la Shake Academy, l'école des ventes de Suntory Beverage & Food France, avec des modules visant à développer aussi bien les soft que les hard skills."L'idée est de donner tous les moyens à nos équipes afin d'optimiser notre performance en points de vente. Car on peut penser la meilleure stratégie au siège, cela ne sert à rien si elle n'est pas parfaitement exécutée sur le terrain", conclut Aurélie Meslage.
Dates clés
2018 : Directrice nationale des ventes, Suntory Beverage & Food France
2014 : Directrice régionale, Danone Eaux France
2011 : Compté-clé, Danone Dairy
