Dossier[Décryptage] Logisticiens: comment séduire ces acteurs de l'ombre?

1 La logistique, un secteur en pleine évolution

Après sa suspension fin 2013 suite aux manifestations des Bonnets rouges en Bretagne, l'écotaxe est revenue sur le devant de la scène avec la publication, en avril, d'un rapport parlementaire sur le sujet. Si les véhicules de marchandises de plus de 3,5 tonnes, devaient, finalement, s'acquitter de cet impôt dédié au financement des infrastructures de transport, cela pourrait peser sur les finances des logisticiens.

En effet, beaucoup de ces professionnels qui assurent aujourd'hui la gestion des stocks, la préparation de commandes, voire des prestations associées (étiquetage, repackaging...) étaient à l'origine des transporteurs "purs" qui, pour répondre à une demande de leurs clients, ont élargi leur offre. Un facteur de fragilité potentiel pour un secteur qui, dans un contexte économique difficile, profite cependant de la tendance des entreprises à toujours plus externaliser leurs prestations en matière de supply chain.

C'est du moins ce qu'assure Xerfi dans la synthèse d'une étude sur les prestataires logistiques en France en 2013. "Ce mouvement d'externalisation n'est pourtant pas près de s'arrêter [...]; les projets ne sont pas gelés et les appels d'offres se multiplient", écrit l'institut. En parallèle, l'essor de l'e-commerce profite aussi au secteur de la logistique, tout en l'obligeant à inventer de nouveaux modèles de distribution, pour livrer une multitude de petits colis à des clients B to C éparpillés dans toute la France...

2 La mutualisation des moyens au coeur de la stratégie des logisticiens

L'un des principaux enjeux des logisticiens en 2014 réside plus que jamais dans la mutualisation des moyens et des systèmes d'information. "Déjà à l'oeuvre en 2012-2013, c'est une solution pour réduire le coût logistique d'un produit vendu, qui est compris entre 10 et 15%", estime Renaud Fontaine, dirigeant fondateur d'Alpha Logistics Consulting, cabinet de conseil en logistique et gestion des flux et professeur de logistique (Cnam, Mines, Kedge Business School...).

La mutualisation permet aussi de réduire "de 20 à 40% les stocks et les kilomètres parcourus", complète Xerfi. Gérant plusieurs clients au sein d'un même entrepôt, les logisticiens gagnent en ­efficacité quand les produits de ces différentes entreprises sont transportés ensemble ou tracés par le même outil informatique. Mais aujourd'hui, il ne s'agit plus seulement de faire palette commune... "La maîtrise du flux d'information est en effet devenue un véritable enjeu au coeur des problématiques du secteur", poursuit Renaud Fontaine.

3 Le rôle croissant des nouvelles technologies

De même, les nouvelles technologies commencent à faire leur apparition dans les entrepôts afin de faciliter le flux des marchandises. Parmi elles, la RFID, qui vise à remplacer la lecture individuelle des étiquettes par une lecture à distance de paquets équipés de puces. Encore au stade de l'expérimentation, elle est aujourd'hui uniquement déployée sur les produits à forte valeur ajoutée. "Aujourd'hui, on capte de l'information basique, mais qui devient aussi de plus en plus précise et de moins en moins chère, analyse Éric Ballot, ­professeur à Mines ParisTech, expert en systèmes de ­production et logistique. Demain, les technologies ­permettront de faire parler les produits et de savoir, par exemple, s'ils ont eu chaud ou froid..."

Écotaxe, évolution des missions, e-commerce, nouvelles technologies... Les métiers de la logistiques sont en constante mutation, une opportunité pour approcher ce secteur?

4 [Zoom] Les pratiques achats dans la logistique

"Les entrepôts sont devenus de vrais centres de profit, gérés par des KPI", estime Didier Aivazoff, directeur associé de Dialogis, cabinet de formation et conseil en logistique. Ces acteurs sont donc très exigeants en matière d'achats, afin de garder la maîtrise de leurs coûts. Ainsi, leurs politiques d'achats fonctionnent selon des processus assez classiques (référencement fournisseurs, contrats-cadres), mais les directeurs achats ne sont pas les seuls interlocuteurs.

En rendez-vous, ils sont souvent accompagnés des directeurs d'entrepôts et des directeurs qualité. "On n'impose rien à l'entrepôt. Il y a trois personnes à convaincre...", souligne Vincent Martinot, directeur de la division packaging d'Antalis France, distributeur de papiers, solutions d'emballage et produits de communication visuelle pour les professionnels. À cette liste s'ajoutent, dans certains cas, des managers régionaux. "Localement, certains entrepôts peuvent avoir des besoins particuliers pour lesquels ils se tournent vers des fournisseurs hors panel", précise Didier Aivazoff (Dialogis).

5 La pratique des achats groupés

Par ailleurs, certains logisticiens n'hésitent pas à se rassembler au sein de groupements pour peser davantage sur le marché et mieux répondre aux besoins de leurs clients. Ces groupements, assez nombreux dans le secteur à l'image d'Astre, qui rassemble 170 PME européennes de transport et logistique, pratiquent les achats groupés afin d'obtenir des conditions plus intéressantes auprès des fournisseurs.

"Le meilleur rapport qualité/prix n'est pas notre seul critère de choix. Nous voulons des fournisseurs renommés, ayant fait leurs preuves, parce que c'est notre responsabilité que nous engageons lorsque nous les intégrons dans nos panels, commente Jean-Claude Plâ, son président. Se faire référencer chez nous, ce n'est pour eux que la première partie du chemin. Il faut ensuite aller frapper à la porte de chacun des adhérents pour se faire connaître..."

Dans le secteur de la logistique, convaincre le directeur achats ne suffit pas: les directeurs d'entrepôts et les responsables qualité sont également très présents dans la négociation. Les fournisseurs doivent donc se montrer particulièrement convaincants!

6 Comment devenir fournisseur des logisticiens?

Les prestataires logistiques travaillent en flux tendu à la fois pour optimiser leur gestion des entrepôts et pour satisfaire leurs clients finaux. Ils ne peuvent pas se permettre d'échouer sous peine de perdre de l'argent, mais aussi leur crédibilité vis-à-vis de ces derniers. "Leurs fournisseurs ont intérêt à suivre leur rythme, à faire preuve de souplesse pour leur permettre de mener à bien leurs missions", conseille ainsi Renaud Fontaine (Alpha Logistics Consulting).

7 Une réactivité à toute épreuve

Peut-être plus que dans tout autre secteur, la réactivité (7 j/7, 24 h/24) est une condition sine qua non pour espérer travailler avec les professionnels de la logistique. En cas de panne, il faut être capable d'intervenir rapidement, d'où la nécessité d'implantations commerciales régionales, et surtout des vendeurs attribués à chaque client et connaissant parfaitement leurs parcs d'entrepôts.

Il est aussi indispensable d'optimiser la chaîne de livraison en amont. "Nous aidons les logisticiens à la fois à optimiser et à simplifier leurs process", explique Stéphane Loyer, responsable commercial du marché transport et logistique chez Motorola Solutions, fournisseur de solutions informatiques. "Des conseils sur l'optimisation des entrepôts (installer telle machine à tel endroit) pour améliorer le temps de traitement sont toujours les bienvenus", renchérit Vincent Martinot (Antalis).

La fiabilité des produits est également cruciale: il faut des chariots robustes, des systèmes informatiques qui ne buguent pas, des outils simples à mettre en oeuvre... "C'est un facteur crucial de performance, martèle Éric Ballot (Mines ParisTech). Pour satisfaire ses clients, le logisticien ne peut pas se permettre le moindre incident."

Au-delà du produit, les fournisseurs doivent enfin proposer des services permettant aux logisticiens d'être très souples. Voilà pourquoi Still, fournisseur de chariots et d'appareils de tension, propose de la location de machines d'occasion, du contrôle d'accès, du reporting sur site et même de la gestion de caristes. "Autrement dit, tout ce qui permet d'assurer en continu la chaîne de livraison tout en limitant les risques d'interruption", résume Davy Guillemard, directeur des ventes de Still.

8 Conseils aux fournisseurs

Bien connaître le secteur, son marché, les pratiques de ses clients pour percer en tant que fournisseur: c'est la base. Une évidence... qui ne va pourtant pas de soi! "La façon de penser du logisticien est souvent opposée à celle du commercial. Le second aime avoir du stock pour répondre le plus rapidement possible à la demande de ses clients. Le premier essaie au contraire de réduire au maximum les stocks afin d'optimiser ses flux...", rappelle Didier Aivazoff (Dialogis).

"La logistique est souvent considérée comme la cinquième roue du carrosse... À tort! regrette Vincent Martinot (Antalis). C'est elle qui trouve l'équation pour résoudre la quadrature du cercle en conciliant beaucoup de contraintes différentes. Livrer en temps et en heure est loin d'être si facile que cela..." De fait, c'est à la force de vente du fournisseur de faire l'effort de réconcilier ces deux?logiques. Elle ne peut pas, pour cela, faire l'impasse sur un vrai travail de terrain. "Les logisticiens ont des critères d'achats très pragmatiques. C'est en allant en entrepôt que l'on mesure cela, juge Stéphane Loyer (Motorola Solutions). C'est sur place que l'on saisit le mieux comment tout fonctionne, que l'on voit les terminaux en utilisation..."

Pour mettre toutes les chances de leur côté, certaines entreprises n'hésitent pas, en parallèle de ces visites, à former leurs commerciaux aux facteurs de la performance en entrepôt. "Cela peut aller jusqu'à la visite de ses propres structures logistiques et à l'organisation de "vis ma vie" au cours desquels les commerciaux, l'espace de quelques heures, sont chargés de préparer des commandes", préconise Didier Aivazoff (Dialogis). Tout pour affiner au mieux sa compréhension de l'univers de son client.

Secteur travaillant à flux tendu, la logistique impose à ses fournisseurs un rythme soutenu et une réactivité sans faille. Quelles sont les qualités indispensables pour se faire une place dans les panels fournisseurs?

9 [Zoom] Être commercial dans la logistique

"La logistique est un marché porteur pour les vendeurs, explique en préambule Michel Pignol, gérant fondateur de RH'Logistic, cabinet de recrutement et conseil RH, spécialisé dans les PME. Les prestataires recherchent des commerciaux expérimentés et capables de gérer leur travail en toute autonomie, en particulier les PME qui n'ont pas toujours un manager commercial."

En termes de formation, les commerciaux seniors sont généralement titulaires d'un BTS NRC (négociation et relation client) tandis que les moins de 30 ans ont des bac + 2 à bac + 5 obtenus en écoles de commerce ou dans le cadre de formations courtes. "Les entreprises ne recherchent pas une formation en particulier, mais plutôt de la logique dans le parcours, souligne l'expert. Les profils marqués B to B et/ou orientés économique et social sont appréciés par les employeurs. "

Un commercial débutant dans le métier et titulaire d'un bac + 5 peut prétendre, en province, à un salaire annuel fixe de 22 à 26 k€, auquel s'ajoutent environ 6000 € brut de primes. Un commercial expérimenté ayant un bac + 2 et 10 à 20 ans d'expérience gagne 30 à 36 k€, plus 6000 à 12000 € brut de primes. Autres caractéristiques du secteur: "Je ne constate pas de barrière à 50 ans ni de discriminations de sexe pour qui veut relever le challenge", conclut Michel Pignol.

Michel Pignol, gérant fondateur du cabinet RH'Logistic, analyse le profil des commerciaux travaillant pour le secteur de la logistique.