Dossier [Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

Conquérir le marché des PME est désormais une question de survie pour nombre d'entreprises. C'est une cible très spécifique qui demande de revoir et de redéfinir en profondeur son approche commerciale. Un pari fructueux, à condition de respecter certaines règles.

Sommaire

• 1 - Un marché alléchant La France compte 3,1 millions d'entreprises, dont environ 99 % sont des petites, voire des micro-entreprises, selon l'Insee*. Une très large cible, pour les fournisseurs de produits B to B, qui ont dès lors tout intérêt à se tourner vers ce segment de marché. Lire »
• 2 - Concevoir une offre adaptée Parce que l'on n'aborde pas les petites sociétés comme les grosses, il est primordial de se construire une offre adaptée. Lire »
• 3 - Segmenter sa cible Comme pour tout nouveau client, il convient de segmenter cette cible avant de l'aborder, en s'intéressant au coût d'acquisition des nouveaux clients. Lire »
• 4 - Définir sa stratégie d'approche Dans les PME, la difficulté consiste à dénicher les coordonnées du ou des décisionnaires. Lire »
• 5 - Commerciaux nomades ou sédentaires ? Certaines entreprises qui ciblent les PME choisissent de les toucher par le biais de commerciaux intégrés. Se pose alors la question de leur mode de fonctionnement : nomade ou sédentaire ? Lire »
• 6 - Zoom - Les PME elles aussi touchées par la crise Exactement 113. C'est le nombre de défaillances de PME de plus de 50 salariés enregistrées durant le premier trimestre 2014 contre 156 au premier trimestre 2013, selon le dernier baromètre du cabinet Altares. Lire »
• 7 - [Témoignage] Hélène Gellert (NextiraOne): "Une rémunération qui tient compte du court terme" Hélène Gellert, directrice nationale des ventes on line de NextiraOne revient sur la création, l'année dernière, d'une direction des ventes on line constituée de sédentaires. Lire »
• 8 - [Témoignage] Bruno Cressot (Insight France): "Une animation régulière de l'équipe" Bruno Cressot, directeur commercial du département corporate d'Insight France Lire »