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DossierExternalisation commerciale, et si vous osiez ?

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2 - Les avantages de l'externalisation commerciale

Diminution des problématiques de management, absence de budget recrutement, outils de reporting précis, expertise en techniques de commercialisation... Les avantages de l'externalisation commerciale sont nombreux.

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Philippe Cadiou (Daytona)

Quel retour sur investissement pouvez-vous escompter en recourant aux services d'un prestataire d'externalisation commerciale pour gérer vos ventes ? Les avantages semblent nombreux. Tout d'abord, vous vous épargnez d'avoir à supporter les aspects RH : contrats de travail, fiches de paie... Cet atout est particulièrement apprécié des sociétés étrangères s'implantant en France : " La législation du droit du travail français étant particulièrement complexe, les entreprises étrangères, lorsqu'elles décident de se développer en France, préfèrent souvent externaliser leurs ventes, laissant la gestion des questions sociales au prestataire ", analyse Philippe Cadiou (Daytona). Régis Nacfaire (Selling Attitude) souligne également l'intérêt de " se décharger des problématiques de management concernant les commerciaux qui sont, par nature, exigeants et dont l'affect n'est pas négligeable. "

Par ailleurs, en faisant confiance à un prestataire pour ses ventes, une entreprise dépense en budget marketing et non en recrutement. Cela peut constituer un argument de poids face à des décisionnaires internes pour le lancement d'un projet (innovation produit, nouveau marché...), qui perçoivent cette dépense comme temporaire et modulable, lorsque le recrutement a un caractère plus définitif. Didier Ryser (DMF) souligne, là encore, l'avantage pour " les marques étrangères souhaitant s'implanter sur le marché français, qui n'ont souvent pas de budget recrutement mais disposent d'une enveloppe marketing. Un choix moins risqué pour une phase de conquête ".

Vidéo : L'externalisation commerciale par AgentCoFrance

Les prestataires de l'externalisation commerciale disposent généralement d'outils ultra pointus en matière de reporting, de sorte que vous pouvez suivre votre stratégie commerciale de près. N'oubliez pas non plus que les forces de vente supplétives sont vos yeux et vos oreilles, et votre lien direct avec la clientèle. " Les commerciaux remontent des informations stratégiques et effectuent un travail de veille concurrentielle ", précise Didier Ryser (DMF). Autrement dit, tout comme des commerciaux internes, les vendeurs supplétifs vous renseignent sur ce qu'il se passe sur le terrain. Enfin, les forces de vente supplétives ont généralement pour mission de négocier et de vendre, mais aussi de fidéliser. " Même si nos commerciaux ne sont pas salariés de la marque [les cartes de visite des commerciaux externes comportent soit le logo du prestataire uniquement, soit celui du prestataire et celui de la marque, NDLR], ils en sont les ambassadeurs et assurent une véritable relation de confiance avec le client final ", souligne Didier Ryser (DMF).

Gérald Strycharz, président (Armada)

Enfin, il est possible de trouver, chez les prestataires d'externalisation commerciale, des expertises pointues sur des techniques de commercialisation, des secteurs à prospecter en particulier, etc. Souvent, les acteurs de l'externalisation commerciale travaillent avec des clients depuis plusieurs années. Ils acquièrent ainsi une expérience importante sur leur métier, leur environnement. Ils peuvent donc être sources de conseil lors du lancement d'une opération. " Nous faisons des recommandations en matière de constitution d'équipe et d'organisation, en particulier auprès des plus petites entreprises, les grands groupes ayant tendance à être beaucoup plus structurés ", remarque Gérald Strycharz (Armada).

Laure Tréhorel

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