L'externalisation commerciale : la solution pour toucher les PME ?

Small is beautiful... Pourtant, il s'avère que les entreprises concentreraient principalement leurs efforts commerciaux sur des cibles grands comptes (55%) et mid-market (34%). Seules 11% d'entre elles développent les bas segments. C'est du moins ce qui ressort d'une étude* publiée par l'agence marketing BtoB, DCP. " Ces résultats ne sont pas surprenants, les bas segments sont souvent sous-exploités en raison des effectifs commerciaux réduits : ces derniers favorisent alors naturellement les grands comptes qui généreront plus de valeurs pour l'entreprise", explique Frédéric Chaix, Directeur associé de DCP.

Sur quelles strates de marché la force commerciale de l'entreprise concentre-t-elle ses démarches ?

Le recours à l'externalisation ?

Parmi les entreprises sondées, 33% d'entre elles font régulièrement appel à un prestataire externe pour accompagner leur stratégie de conquête et leurs équipes commerciales. Pour 38% d'entre elles, le prestataire fournit entre 6 et 10 leads supplémentaires par mois et par commercial, et en moyenne, 65% des leads transmis donnent lieu à une réelle action commerciale : devis, rendez-vous, etc. De plus, sur l'ensemble des leads fournis et traités par l'équipe de vente, 50% d'entre eux débouchent sur une proposition commerciale.

Un taux de transformation boosté

Pour appuyer ces résultats, DCP a également comparé le traitement des leads entre les entreprises gérant la totalité de leur activité commerciale en interne avec celles faisant appel aux services d'un prestataire externe en complément de leur équipe. Les résultats révèlent que les entreprises, bénéficiant d'une prestation externe, augmentent de 49% en moyenne le nombre de propositions commerciales faites à de nouveaux clients potentiels.

*Etude réalisée en mai/juin 2013 auprès de 150 entreprises françaises du BtoB, (tous secteurs d'activités, dont 2/3 dans les services et 1/3 dans l'industrie, la production et la sous-traitance industrielle).