Ce qui fait courir les commerciaux

Il existe sans doute de multiples raisons et mécanismes influant sur la capacité d'un commercial à vendre et à se surpasser. The Tas Group, éditeur de logiciel de gestion des ventes, a défriché ce terrain en posant une simple question aux populations commerciales à travers LinkedIn : "Qu'est-ce qui motive les commerciaux ?" Quatre choix de réponse étaient possibles : la rémunération et les incentives ; l'attrait de la chasse ; la reconnaissance ; faire des progrès.

Le résultat est sans appel : 40% des commerciaux interrogés sont motivés par les progrès qu'ils réalisent et 35% sont attirés par l'argent et les récompenses. Seuls respectivement 14% et 9% des personnes sondées citent l'attrait de la chasse et la reconnaissance comme facteur principal de motivation. Autrement dit, il est important pour toute organisation commerciale de s'appuyer sur un système - informatique ou autre - permettant aux vendeurs de suivre précisément ses résultats et sa marge de progression.

En regardant plus finement les réponses, il apparaît que suivant l'âge, les motivations des commerciaux changent. Ainsi, 100% des vendeurs de 18-24 ans, même s'ils ne représentaient que 3% de l'échantillon, se sentent motiver uniquement par leur marge de progression. Chez les 24-34 ans, c'est à 75% les progrès et à 15% les récompenses qui les motivent. Enfin, pour les plus matures, soit les commerciaux âgés de 35 ans et plus, les résultats sont plus équilibrés : la moitié se disent boostés par leurs résultats, 25% par l'attrait de la chasse, 15% par l'argent et 10% par la reconnaissance. Autrement dit, plus une force de vente est jeune et plus elle a besoin d'avoir des preuves tangibles de ses progrès et de ses résultats, lorsqu'une force de vente plus mature aura un comportement de motivation plus diversifié.

Le deuxième volet de l'étude révèle une information intéressante. Les auteurs de l'étude ont posé la même question de savoir ce qui motive les commerciaux, mais à d'autres catégories de répondants, et notamment auprès d'une population de consultants. Ces derniers répondent tous sans exception que, selon eux, c'est l'argent qui demeure l'unique moteur des commerciaux ! En revanche, les fonctions marketing sont quant à elles plus modérées et plus proches de la réalité : si la moitié des marketers répondants estiment que l'argent est bien l'élément motivant, l'autre moitié misent sur la progression des performances. Un résultat qui amène à penser que le marketing n'est pas si éloigné des commerciaux et les appréhende plutôt bien.