Dossier[Enquête] Quelles solutions pour conquérir les PME ?

5 - Commerciaux nomades ou sédentaires ?

Certaines entreprises qui ciblent les PME choisissent de les toucher par le biais de commerciaux intégrés. Se pose alors la question de leur mode de fonctionnement : nomade ou sédentaire ?

"Contrairement à une idée reçue, on peut très bien cibler les PME à distance, grâce au téléphone et à l'e-mail, pour peu que l'approche soit professionnelle", explique Bruno Jourdan, dirigeant du cabinet P-Val Conseil, citant le cas des opérateurs de téléphonie ou encore de l'éditeur de CRM Salesforce, qui gère ses clients à distance en toute efficacité. "L'important est de bien connaître les besoins du client, de lui apporter une solution pratique et efficace", ajoute Jean-Noël de Galzain. Une démarche mixte consiste à utiliser le téléphone pour la qualification et la prise de rendez-vous, puis de laisser les commerciaux terrain prendre le relais. C'est la stratégie appliquée par le loueur Arval lorsqu'il s'est tourné vers les PME, en confiant la prospection à une force de vente sédentaire, puis le closing à des commerciaux terrain.

"On peut également, au début de la relation, dépêcher un commercial, puis assurer le suivi des clients PME par téléphone. Ou alors, réserver la force de vente terrain aux dossiers les plus complexes, qui nécessitent des négociations de visu", estime Pascal Davi. Il n'y a pas, au final, de recette toute faite. "Le choix d'une force de vente sédentaire ou nomade dépendra du coût engendré pour l'entreprise, ainsi que de la pertinence vis-à-vis du client ciblé", résume Lennart Heil (Demos).